{"id":8427,"date":"2022-12-21T10:02:13","date_gmt":"2022-12-21T09:02:13","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=8427"},"modified":"2024-05-13T11:40:05","modified_gmt":"2024-05-13T09:40:05","slug":"que-es-un-gestor-comercial-que-funciones-tiene","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/que-es-un-gestor-comercial-que-funciones-tiene\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es un gestor comercial y qu\u00e9 funciones tiene?"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 es un gestor comercial? Un gestor comercial es un profesional del equipo de ventas que tiene como principal objetivo <strong>gestionar las relaciones entre la marca que representa y los clientes<\/strong>. No obstante, cabe apuntar que el concepto de \u201cgesti\u00f3n comercial\u201d es excesivamente ampl\u00edo, por lo que conviene acotar.<\/p>\n<p>Cuando hablamos de <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/gestor-comercial-radiografia-vendedor-perfecto\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gesti\u00f3n comercial<\/a> o gesti\u00f3n de ventas, hacemos referencia a cualquier relaci\u00f3n desempe\u00f1ada por alg\u00fan miembro de la fuerza de ventas que tiene como protagonistas a los agentes comerciales y al cliente y que <strong>tiene como objetivo aumentar las ventas. <\/strong><\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es un gestor comercial?<\/h2>\n<p>El gestor comercial es el profesional del equipo de ventas que est\u00e1 en contacto directo con el cliente y se encarga de gestionar la relaci\u00f3n entre el cliente y la marca.<\/p>\n<blockquote><p>Se trata de un perfil muy demandado por las compa\u00f1\u00edas, ya que <strong>su labor es imprescindible para llevar a cabo las diferentes estrategias comerciales<\/strong>.<\/p><\/blockquote>\n<p>Pese a que, en el mercado laboral, existe una gran demanda de gestores comerciales, no todos los profesionales que se dedican a este sector consiguen un desempe\u00f1o similar.<\/p>\n<p>Para ser el mejor, <strong>no basta con aplicar t\u00e9cnicas de ventas<\/strong> y ser muy estricto con la metodolog\u00eda, es necesario tener una serie de habilidades como:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Capacidad de escucha: <\/strong>el trabajo de un gestor de ventas es, sobre todo, saber escuchar al cliente. Entender qu\u00e9 es lo que necesita y ofrecer justo aquello que m\u00e1s se adapta a sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Capacidad de an\u00e1lisis<\/strong>: el \u201ccaf\u00e9 para todos\u201d no es una buena estrategia para tu acci\u00f3n comercial. Cada cliente tiene una situaci\u00f3n y contexto diferente, por lo que cada cliente necesitar\u00e1 de una soluci\u00f3n adaptada a sus necesidades. Los gestores comerciales necesitan ser capaces de analizar cada contexto para entender qu\u00e9 es lo m\u00e1s adecuado para cada cliente.<\/li>\n<li><strong>Capacidad de organizaci\u00f3n:<\/strong> en las acciones comerciales, la organizaci\u00f3n es clave. En parte, porque para ofrecer un trato diferencial es preciso tener muy claro cu\u00e1l es el hist\u00f3rico y situaci\u00f3n de cada cliente. Para tener la informaci\u00f3n clara, la organizaci\u00f3n es fundamental.<\/li>\n<li><strong>Capacidad de comunicaci\u00f3n: <\/strong>la venta no deja de ser una forma de relaci\u00f3n humana. Los profesionales de las ventas son perfiles que, por naturaleza, tienen habilidades sociales y una fuerte capacidad para comunicarse con otros.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>\u00bfCu\u00e1les son las funciones de un gestor comercial?<\/h2>\n<p>Una vez hemos definido qu\u00e9 es un gestor comercial, llega el momento de profundizar sobre las funciones de este perfil. Desde <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Externalia<\/a> apuntamos 5 funciones b\u00e1sicas de los gestores comerciales.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Relaci\u00f3n entre cliente y marca:<\/strong> el gestor comercial es la primera l\u00ednea de contacto entre el cliente y la marca. \u00c9l\/Ella es la cara visible de la compa\u00f1\u00eda en el punto de venta, por lo que ha de tener una gran capacidad para escuchar y entender cu\u00e1les son las necesidades.<\/li>\n<li><strong>Ejecuci\u00f3n de las estrategias de ventas<\/strong>: los gestores de ventas est\u00e1n todos los d\u00edas en el punto de venta. Son los encargados de ejecutar las estrategias de ventas dise\u00f1adas por el \u00e1rea de gobierno y planificaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Informaci\u00f3n sobre las actividades comerciales de la competencia<\/strong>: los gestores comerciales pasan gran parte de su d\u00eda a d\u00eda en el punto de venta y reciben constantemente insights muy valiosos. En sus visitas diarias al punto de venta, constatan la disposici\u00f3n de los productos, los precios o las diferentes acciones desarrolladas para mejorar la visibilidad.<\/li>\n<li><strong>Gesti\u00f3n de la atenci\u00f3n al cliente:<\/strong> el proceso de venta no se cierra con la transacci\u00f3n del producto o servicio. De hecho, una vez se cierra la negociaci\u00f3n, la actividad del equipo comercial se intensifica. Los gestores comerciales se encargan de la gesti\u00f3n administrativa de pedidos y del seguimiento del desempe\u00f1o del producto en el lineal.<\/li>\n<li><strong>Comunicaci\u00f3n de las pol\u00edticas de marketing: <\/strong>cuando se pone en marcha una promoci\u00f3n de un producto determinado, los gestores de ventas se encargan de comunicar esta novedad a los clientes. En cierto modo, ellos son el principal canal de comunicaci\u00f3n entre el \u00e1rea de marketing y los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/servicios-retail\/gestion-de-punto-de-venta\/\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-8428 size-full lazyload\" title=\"\u00bfNecesitas un equipo de gestores comerciales? \" data-src=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/EXTERNALIA-.png\" alt=\"CTA\" width=\"500\" height=\"70\" data-srcset=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/EXTERNALIA-.png 500w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/EXTERNALIA--300x42.png 300w\" data-sizes=\"(max-width: 500px) 85vw, 500px\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 500px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 500\/70;\" \/><\/a><\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo es el d\u00eda a d\u00eda de un gestor comercial?<\/h2>\n<p>El <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/el-dia-a-dia-de-un-gpv-que-hacen-los-gestores-de-punto-de-venta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gestor comercial pasa gran parte de su d\u00eda<\/a> en el punto de venta hablando con el cliente. De hecho, cuanto m\u00e1s tiempo est\u00e9 con tu cliente, <strong>m\u00e1s probabilidades de aumentar las ventas de la compa\u00f1\u00eda. <\/strong><\/p>\n<p>Seg\u00fan apuntan desde un <a href=\"https:\/\/www.harvard-deusto.com\/a-que-dedican-el-tiempo-los-vendedores-del-siglo-xxi-derrumbando-mitos\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">art\u00edculo<\/a> publicado por Harvard, <strong>los vendedores destinan cerca del 20% de su jornada laboral a la venta<\/strong>. El resto del tiempo lo invierten en la realizaci\u00f3n de informes, la gesti\u00f3n administrativa y la optimizaci\u00f3n comercial.<\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo identificar a los mejores gestores comerciales?<\/h2>\n<p>Adem\u00e1s, de las habilidades anteriormente mencionadas, un buen consejo para encontrar a los mejores gestores comerciales es evaluar la <strong>experiencia<\/strong> previa de un determinado perfil (cuantos a\u00f1os lleva operando en un determinado sector) y la <strong>perseverancia<\/strong> demostrada (cu\u00e1les son los resultados demostrados).<\/p>\n<p>Otra opci\u00f3n mucho m\u00e1s efectiva es contar con un equipo de ventas externo. En parte, porque <strong>puedes formar a un equipo a medida de tus necesidades<\/strong>. En Externalia tenemos un equipo de vendedores especialista pr\u00e1cticamente en cada producto del gran consumo y pharma.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El gestor comercial es el encargado de gestionar las relaciones entre la marca que representa y los clientes. Sin embargo, se trata de una figura que abarca funciones muy diversas. \u00a1Te contamos con detalle todo sobre \u00e9l en este art\u00edculo!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":8430,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-8427","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestion-punto-venta"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8427","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8427"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8427\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10365,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8427\/revisions\/10365"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/8430"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8427"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8427"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8427"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}