{"id":7245,"date":"2021-09-16T11:10:40","date_gmt":"2021-09-16T09:10:40","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=7245"},"modified":"2024-05-15T11:23:59","modified_gmt":"2024-05-15T09:23:59","slug":"objetivos-de-venta-como-saber-si-mis-objetivos-son-los-adecuados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/objetivos-de-venta-como-saber-si-mis-objetivos-son-los-adecuados\/","title":{"rendered":"\u00a0Objetivos de venta: \u00bfC\u00f3mo saber si mis objetivos son los adecuados?"},"content":{"rendered":"<p><strong>Los objetivos de venta<\/strong> o <strong>objetivos comerciales<\/strong> siempre estar\u00e1n relacionados con las ventas de la empresa y el departamento comercial. Si preguntas a cualquier Director Comercial c\u00f3mo se mide su \u00e9xito dentro de la empresa, casi con total seguridad te responder\u00e1 algo similar a:\u00a0 \u201cmi trabajo se mide en funci\u00f3n de las ventas que consigo cerrar\u201d.<\/p>\n<p>Pero, \u00bfes este un objetivo lo suficientemente concreto y adecuado como para mantener al equipo de fuerza de ventas motivado? \u00bfSon mis objetivos de venta adecuados? \u00bfC\u00f3mo debo fijar mis objetivos de venta?<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 son los objetivos de venta?<\/h2>\n<p>Empecemos por el principio,\u00a0 Los <strong>objetivos comerciales<\/strong> son aquellos <strong>prop\u00f3sitos que la compa\u00f1\u00eda desea alcanzar<\/strong>. Definir objetivos es muy \u00fatil para orientar a los vendedores y para mantener al equipo de fuerza de ventas motivado, pero para ello es importante establecer <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/tecnicas-de-ventas-y-negociacion-que-tus-comerciales-necesitan\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>t\u00e9cnicas de ventas<\/strong><\/a> eficientes.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, <strong>el objetivo de venta <\/strong>es muy adecuado para que el equipo directivo sepa c\u00f3mo est\u00e1 yendo el desempe\u00f1o del comercial y as\u00ed poder modular <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/consultoria-comercial-redefiniendo-estrategia-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">la estrategia comercial <\/a>en funci\u00f3n de los resultados.<\/p>\n<p>Los <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/annabelacton\/2017\/11\/03\/how-to-set-goals-and-why-you-should-do-it\/?sh=5ed62ec5162d\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">expertos<\/a> coinciden en se\u00f1alar que, para que los objetivos puedan tener un sentido \u00fatil y pr\u00e1ctico para las empresas deben reunir las siguientes cualidades: <strong>ser espec\u00edficos, medibles, alcanzables, relevantes y enmarcados en un espacio de tiempo determinado<\/strong>. Es lo que se conoce como objetivos SMART (de sus siglas en ingl\u00e9s).<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Specific<\/strong> (Espec\u00edfico): Resulta muy poco pr\u00e1ctico tener como objetivo un prop\u00f3sito tan ambiguo como \u201cvender m\u00e1s\u201d. Para que un objetivo sea considerado \u00fatil, deber\u00edamos ofrecer un n\u00famero emp\u00edrico. Como por ejemplo: aumentar las ventas en un 20%.<\/li>\n<li><strong>Mesurable<\/strong> (Medible): \u00bfSe trata de un objetivo del que podamos hacer seguimiento? \u00bfSe puede medir? Saber si un cliente est\u00e1 preocupado es un dato interesante, pero es dif\u00edcilmente medible, por lo que nunca podr\u00e1 tomarse como un objetivo SMART.<\/li>\n<li><strong>Attainable<\/strong> (Alcanzable): De nada sirve fijar un objetivo que sea imposible de alcanzar. Uno de los fines de los objetivos de ventas es mantener al equipo comercial motivado. Si el objetivo no es realista, tu equipo de fuerza de ventas no se va a esforzar por alcanzarlo.<\/li>\n<li><strong>Relevant<\/strong> (Relevante): Los objetivos deben ir acorde con los intereses de la empresa. En el fondo, lo que nos interesa es la buena marcha econ\u00f3mica de la compa\u00f1\u00eda.<\/li>\n<li><strong>Time-Bound <\/strong>(en tiempo): Los objetivos han de estar enmarcados en un espacio de tiempo determinado. En caso contrario, corremos el riesgo de procrastinar eternamente nuestras tareas y deberes.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-7248 size-full lazyload\" title=\"objetivos ventas sfa\" data-src=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/objetivos-ventas-sfa.jpg\" alt=\"objetivos ventas sfa\" width=\"1024\" height=\"650\" data-srcset=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/objetivos-ventas-sfa.jpg 1024w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/objetivos-ventas-sfa-300x190.jpg 300w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/objetivos-ventas-sfa-768x488.jpg 768w\" data-sizes=\"(max-width: 709px) 85vw, (max-width: 909px) 67vw, (max-width: 1362px) 62vw, 840px\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 1024px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 1024\/650;\" \/><\/h2>\n<h2>\u00bfDebo fijar objetivos comerciales individuales o debo centrarme en el grupo?<\/h2>\n<p>Cuando se fijan objetivos teniendo en cuenta el rendimiento de todo el equipo (siempre y cuando desempe\u00f1en posiciones comparables) los resultados son mejores que si se realizan de manera individual, seg\u00fan un estudio del profesor del <a href=\"https:\/\/www.ieseinsight.com\/doc.aspx?id=1694&amp;idioma=1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">IESE, Antonio D\u00e1vila<\/a>.<\/p>\n<p>En parte, porque, los empleados que se eval\u00faan de manera individual, evitan superar sus objetivos si saben que un exceso de productividad provocar\u00e1 que en el futuro se les <strong>aumente la dificultad de sus objetivos<\/strong>.<\/p>\n<p>Sin embargo, eso no quiere decir que los objetivos individuales no deban tenerse en cuenta. La clave est\u00e1 en<strong> mantener un equilibrio entre los objetivos individuales y los objetivos de equipo.<\/strong><\/p>\n<p>Para los objetivos individuales es preciso fijarlos atendiendo a <strong>las necesidades y aptitudes de cada empleado<\/strong>. Los objetivos de ventas individuales pueden ayudarnos a sacar la mejor versi\u00f3n de cada uno de nuestros empleados.<\/p>\n<p>De hecho, seg\u00fan un <a href=\"https:\/\/mailshake.com\/blog\/sales-goals\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estudio<\/a> publicado por Harvard, fijar objetivos concretos y personalizados seg\u00fan la situaci\u00f3n de cada profesional ayuda a <strong>aumentar la productividad en un 30%<\/strong>.\u00a0 Para fijar objetivos de venta individuales adecuados es imprescindible:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Comunicaci\u00f3n<\/strong>: Hablar con cada miembro de tu equipo con el objetivo de averiguar cu\u00e1les son sus motivaciones.<\/li>\n<li><strong>An\u00e1lisis<\/strong>: Conocer de primera mano cu\u00e1l es el desempe\u00f1o de cada vendedor a lo largo del tiempo.<\/li>\n<li><strong>Objetivos de la empresa<\/strong>: Alinear los intereses del vendedor con los de la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo fijar objetivos de venta?<\/h2>\n<p>Para fijar los objetivos de venta es necesario conocer cu\u00e1les son las aptitudes del equipo, las herramientas con las que cuenta y el estado real de la compa\u00f1\u00eda. A la hora de fijar objetivos debemos <strong>juzgar estos elementos con total imparcialidad<\/strong>. Si no, se corre el riesgo de adulterar los objetivos de la compa\u00f1\u00eda en funci\u00f3n de apreciaciones personales.<\/p>\n<p>Una buena alternativa puede ser la de recurrir a una <strong><a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/servicios-retail\/consultoria-comercial\/\">consultor\u00eda comercial<\/a><\/strong> que ayude a la empresa a evaluar cu\u00e1les son <strong>los objetivos comerciales m\u00e1s indicados<\/strong> en funci\u00f3n de sus intereses. Los consultores comerciales son profesionales que han acompa\u00f1ado a multitud de compa\u00f1\u00edas con un a situaci\u00f3n similar por lo que sabr\u00e1n cu\u00e1l es la mejor manera para alinear expectativas.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, son profesionales que se dedican \u00fanica y exclusivamente a este cometido. Tambi\u00e9n se puede recurrir al <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/servicios-outsourcing-comercial-contratando\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>outsourcing comercial<\/strong> <\/a>que tambi\u00e9 cuentan con <strong>el conocimiento y las herramientas necesarias <\/strong>para asesorarte de la manera m\u00e1s indicada.<\/p>\n<p>Los objetivos son uno de los pilares m\u00e1s importantes de los equipos de fuerza de ventas. Aprender a <strong>definir cu\u00e1les son los objetivos de venta<\/strong> m\u00e1s acertados es el primer paso para lograr un equipo de fuerza de ventas altamente eficaz.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Escoger los objetivos correctos es un gran paso para poder lograrlo. En este art\u00edculo te ayudamos a saber c\u00f3mo seleccionar siempre los adecuados.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7246,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-7245","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestion-punto-venta"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7245","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7245"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7245\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10416,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7245\/revisions\/10416"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7246"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7245"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7245"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7245"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}