{"id":7193,"date":"2021-08-26T09:34:26","date_gmt":"2021-08-26T07:34:26","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=7193"},"modified":"2024-05-15T11:28:10","modified_gmt":"2024-05-15T09:28:10","slug":"estrategia-de-ventas-superar-competencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/estrategia-de-ventas-superar-competencia\/","title":{"rendered":"Estrategia de ventas: \u00bfC\u00f3mo superar a mi competencia?"},"content":{"rendered":"

\u00bfQu\u00e9 es la estrategia de ventas?<\/strong> Aunque pueda parecer una pregunta muy balad\u00ed, no todas las empresas ni departamentos comerciales tienen muy clara la respuesta.<\/p>\n

Lo cierto es que una estrategia comercial de ventas<\/strong> es determinante para la existencia de una empresa<\/strong> ya que el hecho de carecer de un plan definido para el equipo comercial puede condicionar los ingresos y la facturaci\u00f3n.<\/p>\n

Estrategia de ventas: \u00bfQu\u00e9 es?<\/h2>\n

Una estrategia de ventas consiste en un plan documentado que permite posicionar y vender un producto o servicio a compradores calificados.<\/p>\n

A efectos pr\u00e1cticos, se trata de la definici\u00f3n y calendarizaci\u00f3n de las acciones<\/strong> que son necesarias emprender para que el equipo de fuerza de ventas logre cumplir su objetivo, la venta.<\/p>\n

La estrategia de ventas es un documento vivo <\/strong>que necesita ser revisado y estudiado constantemente. En parte, porque est\u00e1 sujeto a los intereses de los compradores. El comportamiento del consumidor es algo cambiante que depende de aspectos no controlables por parte de las empresas como pueden ser el contexto, el estado an\u00edmico o las necesidades.<\/p>\n

Beneficios de tener una estrategia comercial definida<\/h2>\n

Los ingresos de una compa\u00f1\u00eda dependen, en gran medida, de la eficiencia de la estrategia de ventas por lo que tener una planificaci\u00f3n adecuada ser\u00e1 una preocupaci\u00f3n capital para las empresas. Adem\u00e1s de incrementar tus ventas, una estrategia comercial te permitir\u00e1, entre otras cosas:<\/p>\n

Entender mejor las necesidades de tus clientes<\/h3>\n

Al definir todo el proceso comercial, el \u00e1rea estrat\u00e9gica estudia las diferentes fases por las que pasa un cliente antes, durante y despu\u00e9s de la compra de sus productos o servicios. Ese an\u00e1lisis permite a las compa\u00f1\u00edas entender mejor a sus clientes y, a la vez, adaptar su comunicaci\u00f3n, marketing y ventas a las necesidades.<\/p>\n

Aumentar la eficacia de tu equipo de ventas<\/h3>\n

Uno de los principales motivos que explican el fracaso en los departamentos de ventas es la falta de entendimiento entre el \u00e1rea de decisi\u00f3n estrat\u00e9gica y el equipo de vendedores. Al no existir una comunicaci\u00f3n fluida ni un plan de acci\u00f3n, los vendedores tienden a hacer \u201cla guerra por su cuenta\u201d, dando lugar a una divergencia brutal entre lo que deber\u00eda ser la compa\u00f1\u00eda comercialmente hablando y lo que en realidad es.<\/p>\n

Tener una estrategia comercial definida permitir\u00e1 a todos los miembros del equipo de fuerza de ventas entender muy bien qu\u00e9 deben hacer y c\u00f3mo deben hacerlo.<\/p>\n

Mejora la retenci\u00f3n de tus clientes<\/h3>\n

Las estrategias de ventas contemplan, entre otras cosas, la retenci\u00f3n de los clientes. Acciones como descuentos por fidelizaci\u00f3n o planificar la recurrencia de las visitas a los clientes quedan definidas en la estrategia de ventas de la compa\u00f1\u00eda. De hecho, la experiencia que tienen los clientes con la marca es el principal motivo para el 50% de los clientes<\/a>. Esa experiencia necesita estar parametrizada y contemplada en un documento que logre estandarizar el comportamiento de tus vendedores.<\/p>\n

Claves para superar a tu competencia gracias a tu estrategia de ventas<\/h2>\n

De todas las ventajas anteriormente mencionadas, hay una que es especialmente atractiva para las compa\u00f1\u00edas que quieren marcar la diferencia: superar a la competencia. <\/strong><\/p>\n

Seguramente, en tu empresa ya exista una estrategia de ventas definida. Incluso es m\u00e1s que probable que tu equipo de fuerza de ventas siga fielmente cada una de las directrices establecidas en el plan comercial estrat\u00e9gico.<\/p>\n

Sin embargo, tu estrategia de ventas no te permite diferenciarte de la competencia. Aunque tus conclusiones son adecuadas y la l\u00ednea estrat\u00e9gica definida tiene todo el sentido del mundo, tu compa\u00f1\u00eda lleva a\u00f1os estancada \u00bfPor qu\u00e9? Es posible que est\u00e9s obviando algunos de los puntos clave de tu estrategia comercial:<\/p>\n

Estar disponible a tus clientes<\/h3>\n

Seg\u00fan un estudio<\/a> publicado por InsideSales, entre el 35 y 50% de las ventas las cierra el vendedor que responde primero a la llamada del cliente. Para estar en el top of mind de los clientes, es crucial que en la estrategia comercial quede definida la recurrencia, la metodolog\u00eda de visita y los nexts steps a seguir con cada cliente.<\/p>\n

La velocidad marca la diferencia<\/h3>\n

Un experimento<\/a> llevado a cabo por Harvard descubri\u00f3 que un vendedor tiene hasta 7 veces m\u00e1s probabilidades de cerrar una venta cuando se comunica en el plazo de una hora con su cliente despu\u00e9s de que \u00e9ste le manifieste su necesidad de compra.<\/p>\n

Tener las acciones a realizar parametrizadas y calendarizadas te permitir\u00e1 reducir tiempos y avanzarte a las necesidades y peticiones de tus clientes. Contar con la tecnolog\u00eda adecuada que conecte a vendedores y clientes puede ser un punto decisivo en tu estrategia comercial.<\/p>\n

Establece un argumento de ventas interesante<\/h3>\n

Si quieres diferenciarte de tu competencia, necesitar\u00e1s saber qu\u00e9 es lo que te hace diferente.\u00a0Si compites por precio, es cuesti\u00f3n de tiempo que aparezca un producto o servicio m\u00e1s competitivo que el tuyo. Si creas un relato con tu marca, tu ventaja competitiva ser\u00e1 m\u00e1s duradera.<\/p>\n

\u00a0\u00bfC\u00f3mo evaluar el estado de mi estrategia comercial?<\/strong><\/h2>\n

A menudo, el principal obst\u00e1culo que existe para la eficiencia de la estrategia comercial es la propia empresa. Una consultor\u00eda comercial<\/a> <\/strong>puede ser una manera muy\u00a0 interesante de valorar y analizar cu\u00e1les son las principales dificultades<\/strong> que existen en el departamento de fuerza de ventas para que la estrategia comercial no se lleve a cabo.<\/p>\n

Adem\u00e1s, al contar con el consejo de un equipo externo, la empresa se beneficia de la mirada fresca y no influenciada por los patrones de conducta y vicios <\/strong>que ya has podido ir adquiriendo con el paso de los a\u00f1os y que, quiz\u00e1s, ahora te pasan completamente desapercibidos.<\/p>\n

Por otra parte, al contratar una empresa que se dedica a realizar procesos de consultor\u00eda comercial te beneficias del expertise acumulado durante a\u00f1os auditando y valorando otras empresas de tu mismo sector y que, probablemente, han cometido los mismos errores que t\u00fa. <\/strong><\/p>\n

La estrategia comercial se convierte as\u00ed en el pilar sobre el que fundamentar toda la acci\u00f3n de ventas de la empresa. Conviene proteger y perseverar la estrategia de ventas para que siempre siga siendo \u00fatil.<\/p>\n

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