{"id":7170,"date":"2021-07-22T09:29:10","date_gmt":"2021-07-22T07:29:10","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=7170"},"modified":"2024-05-15T11:36:38","modified_gmt":"2024-05-15T09:36:38","slug":"tipos-funciones-fuerza-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/tipos-funciones-fuerza-de-ventas\/","title":{"rendered":"Tipos y funciones de la fuerza de ventas"},"content":{"rendered":"<p>La <strong>fuerza de ventas<\/strong> es un concepto del mundo de la empresa y del marketing que hace referencia a todos aquellos recursos (tanto materiales como humanos) que se utilizan con <strong>el objetivo de comercializar <\/strong>un bien o un servicio de una determinada empresa.<\/p>\n<p>En esta definici\u00f3n caben todo tipo de recursos que van desde el equipo de vendedores hasta el CRM utilizado para<strong> la gesti\u00f3n de la estrategia comercial<\/strong>. Para la empresa, <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/que-tipo-de-comerciales-forman-el-equipo-de-ventas-de-tu-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>el equipo de fuerza de ventas<\/strong><\/a> resulta un activo imprescindible ya que la facturaci\u00f3n depende, en gran medida, de la eficiencia y productividad de su trabajo.<\/p>\n<p>Seg\u00fan se\u00f1ala un <a href=\"https:\/\/financesonline.com\/sales-statistics\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">estudio<\/a> de Finances Online, para el 75% de los directivos de las empresas, la principal funci\u00f3n del <strong>equipo de fuerza de ventas<\/strong> es <strong>cerrar ventas. <\/strong><\/p>\n<p>Si bien es cierto que la negociaci\u00f3n es una parte fundamental del <strong>equipo de fuerza de ventas<\/strong> y, a menudo, se mide el \u00e9xito de los vendedores en funci\u00f3n de las ventas cerradas, existen otras tareas imprescindibles que deben ser abordadas por el departamento de ventas.<strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<h2>\u00bfCu\u00e1les son las etapas de la fuerza de ventas?<\/h2>\n<p>C\u00f3mo casi todos los departamentos de la empresa, el \u00e1rea comercial, tambi\u00e9n tiene una metodolog\u00eda y proceso. En el caso de la <strong>fuerza de ventas<\/strong>. las principales etapas o procesos por los que se pasan son:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Documentaci\u00f3n y an\u00e1lisis previo:<\/strong> Antes de una visita comercial, los vendedores necesitan analizar e investigar acerca de la situaci\u00f3n de cada cliente para averiguar cu\u00e1l es la mejor manera para aproximarse.<\/li>\n<li><strong>Definici\u00f3n de hot points:<\/strong> \u00bfCu\u00e1les son las necesidades del cliente? Es preciso determinar qu\u00e9 necesita el cliente para ver la manera de ofrec\u00e9rselo.<\/li>\n<li><strong>Visita comercial y argumentaci\u00f3n:<\/strong> La visita comercial se plantea como una conversaci\u00f3n en la que la <strong>fuerza de ventas<\/strong> presenta la marca como una posible soluci\u00f3n a las necesidades.<\/li>\n<li><strong>Cierre y seguimiento:<\/strong> Una vez se demuestra la idoneidad de la colaboraci\u00f3n, una de las principales funciones de la<strong> fuerza de ventas<\/strong> es cerrar y realizar un seguimiento de ese cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Funciones de la fuerza de ventas<\/h2>\n<p>\u00bfCu\u00e1les son las funciones principales del equipo de fuerza de ventas? Est\u00e1 claro que, el departamento comercial, es un sector muy complejo que<strong> abarca muchas \u00e1reas y funciones<\/strong>. En este sentido, existen diversos especialistas dentro de este \u00e1rea y multitud de procesos que cabe desglosar para entender en plenitud cu\u00e1les son <strong>las funciones del equipo de fuerza de ventas.<\/strong><\/p>\n<p>Las principales tareas que dependen del equipo comercial son:<\/p>\n<h3>Relaci\u00f3n con el cliente<\/h3>\n<p>Aunque una marca sea mundialmente conocida y gaste miles de euros en publicidad, la cara visible de una compa\u00f1\u00eda en el punto de venta son siempre los vendedores.<\/p>\n<p>Tu equipo comercial es el encargado de <strong>cuidar las relaciones con tus clientes <\/strong>y de entender cu\u00e1les son sus necesidades. Ellos tratan, negocian y hablan con los clientes y son el nexo m\u00e1s directo y humano que existe entre una marca y un punto de venta.<\/p>\n<p>Sin embargo, seg\u00fan un <a href=\"https:\/\/pablofoncillas.com\/los-vendedores-dedican-poca-parte-tiempo-vender\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">art\u00edculo<\/a> publicado en La Vanguardia, <strong>menos del 30% de la jornada laboral de un vendedor<\/strong> es cara a cara con el cliente. Para las empresas, cuanto m\u00e1s tiempo destinen sus vendedores a atender a sus clientes, mejor. Por este motivo, mejorar la eficiencia de la visita comercial se convierte en una prioridad absoluta.<\/p>\n<p><iframe title=\"\u00bfPor qu\u00e9 los vendedores dedican poca parte de su tiempo para vender? | Pablo Foncillas\" width=\"840\" height=\"473\" data-src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/r38cUlwwWeg?start=107&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" class=\"lazyload\" data-load-mode=\"1\"><\/iframe><\/p>\n<h3>Gesti\u00f3n administrativa<\/h3>\n<p>Como cualquier otra posici\u00f3n laboral, el equipo de fuerza de ventas necesita destinar una parte de su d\u00eda a d\u00eda a realizar <strong>tareas administrativas<\/strong> como la gesti\u00f3n de informes, enviar mails de seguimiento o planificar rutas comerciales.<\/p>\n<p>Sin embargo, conviene simplificar al m\u00e1ximo las tareas administrativas para lograr que los vendedores destinen m\u00e1s tiempo a estar con tus clientes. Por ello,<strong> disponer de una plataforma de fuerza de ventas<\/strong> que permita agilizar estas acciones puede resultar muy eficiente para tu empresa.<\/p>\n<h3>Captar insights del punto de venta<\/h3>\n<p>\u00bfQu\u00e9 visibilidad tiene tu competencia en el lineal? \u00bfC\u00f3mo puedo mejorar las promociones que se est\u00e1n realizando en punto de venta? \u00bfCu\u00e1l es el performance de las mismas?\u00bfQu\u00e9 peticiones realiza el responsable del punto de venta? \u00bfCu\u00e1l es la <strong>disponibilidad de stock hay de tu producto?<\/strong> Este tipo de preguntas s\u00f3lo las puede responder el equipo de fuerza de ventas.<\/p>\n<p>Se trata de una parte necesaria para la empresa. El equipo de vendedores tienen una visi\u00f3n muy cercana de lo que realmente pasa en el punto de venta y de cu\u00e1les son las principales necesidades de los clientes.<\/p>\n<p>Resulta de mucha utilidad formar y acompa\u00f1ar al equipo de vendedores para que sean capaces de entender cu\u00e1les son <strong>los indicadores a monitorizar y qu\u00e9 tipo de insights son los m\u00e1s valiosos <\/strong>para el departamento de estrategia comercial.<\/p>\n<h3>Negociaci\u00f3n y venta<\/h3>\n<p>Tal y c\u00f3mo hemos anunciado al principio de este art\u00edculo, la principal funci\u00f3n del vendedor es vender. Sin embargo -y aunque pueda parecer parad\u00f3jico- <strong>los vendedores destinan muy poco tiempo de su d\u00eda a d\u00eda a vender. <\/strong><\/p>\n<p>En parte, porque destinan mucho tiempo a actividades de escaso valor a\u00f1adido. Por ejemplo, las ya mencionadas, tareas administrativas, los desplazamientos o el env\u00edo de correos electr\u00f3nicos de seguimiento.<\/p>\n<p>La negociaci\u00f3n y la venta consiste en entender cu\u00e1les son las inquietudes de los clientes y proponer c\u00f3mo la mejor soluci\u00f3n la marca a la cual representan. <strong>Construir una relaci\u00f3n de confianza<\/strong> se convierte en un objetivo capital.<\/p>\n<h2>Tipos de fuerza de ventas<\/h2>\n<p>Para poder dirigir de manera efectiva al equipo de fuerza de ventas conviene primero conocer qu\u00e9 tipos de profesionales conforman este departamento y <strong>cu\u00e1les son los tipos de fuerza de ventas<\/strong> m\u00e1s adecuados en funci\u00f3n de las necesidades de cada empresa.<\/p>\n<p>Seg\u00fan apuntan desde el <a href=\"https:\/\/www.marketinginsiderreview.com\/la-fuerza-de-ventas-que-es-tipos-funciones\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">medio<\/a> Marketing Insider Review, existen 4 tipos de fuerza de ventas: la humana, la material, la interna y la externa.<\/p>\n<h3>Fuerza de ventas humana<\/h3>\n<p>Son todas aquellas personas que conforman el equipo comercial de una empresa. Desde el vendedor hasta el \u00e1rea de direcci\u00f3n estrat\u00e9gica de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n<p>El denominador com\u00fan de todos estos profesionales es su vocaci\u00f3n orientada a la venta. La eficiencia de este equipo es un objetivo muy deseado por parte de las empresas ya que son un departamento determinante para la cuenta de resultados de la empresa.<\/p>\n<h3>Fuerza de ventas material<\/h3>\n<p>Adem\u00e1s del equipo y las herramientas para el desarrollo de la actividad comercial (tablet, m\u00f3vil o coche) tambi\u00e9n se considera como fuerza de ventas material al <strong><a href=\"https:\/\/www.vincle.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">software de ventas<\/a> <\/strong>que soporta la actividad comercial. Es importante entender cu\u00e1les son las caracter\u00edsticas del sector y las necesidades para poder contar con el material m\u00e1s adecuado.<\/p>\n<h3>Fuerza de ventas interna<\/h3>\n<p>El equipo de ventas que est\u00e1 en n\u00f3mina y forma parte de la estructura de la empresa. Al tratarse de empleados en n\u00f3mina, representan un coste fijo para la empresa y, por tanto, menos flexible a la hora de tomar decisiones estrat\u00e9gicas.<\/p>\n<h3>Fuerza de ventas externa<\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/externalizacion-fuerza-de-ventas-ahora\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Externalizar al equipo de fuerza de ventas<\/strong><\/a> implica contar con un equipo de fuerza de ventas externo a la compa\u00f1\u00eda. La principal <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/outsourcing-equipo-propio-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ventaja del outsourcing comercial<\/a> es que, para la empresa, un equipo externo permite una mayor permeabilidad con la fluctuaci\u00f3n de la demanda.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, al tratarse de un equipo especializado en el \u00e1rea comercial, la empresa contratante se beneficia del know-how adquirido durante todos los a\u00f1os trabajando en el \u00e1rea comercial de diferentes sectores y empresas.<\/p>\n<h3>\u00bfQu\u00e9 tipo de fuerza de ventas es el m\u00e1s adecuado para tu compa\u00f1\u00eda y qu\u00e9 funciones puedes exigir a tu equipo de fuerza de ventas?<\/h3>\n<p>Tener muy claro <strong>c\u00f3mo funciona el equipo de fuerza de ventas<\/strong> es una arma poderosa para lograr la mayor eficiencia comercial de tu empresa.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La fuerza de ventas es una figura clave en el \u00e1mbito comercial y de marketing que realiza funciones previas, de desarrollo y posteriores a la estrategia comercial.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7172,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-7170","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestion-punto-venta"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7170","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7170"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7170\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10424,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7170\/revisions\/10424"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7172"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7170"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7170"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7170"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}