{"id":6869,"date":"2020-11-13T09:14:54","date_gmt":"2020-11-13T08:14:54","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=6869"},"modified":"2024-03-15T12:53:05","modified_gmt":"2024-03-15T11:53:05","slug":"5-claves-consultoria-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/5-claves-consultoria-comercial\/","title":{"rendered":"5 claves de la consultor\u00eda comercial"},"content":{"rendered":"

La Consultor\u00eda Comercial<\/strong>\u00a0<\/a> permite conocer el rendimiento de la fuerza de ventas. \u00bfEst\u00e1 rindiendo el equipo de ventas<\/strong> al m\u00e1ximo potencial? Es f\u00e1cil que, las empresas que llevan varios a\u00f1os en el sector acaben estanc\u00e1ndose en rutinas y procedimientos que aseguran cierta estabilidad. Son empresas que venden lo suficiente como para poder sobrevivir, pero que a\u00fan est\u00e1n a a\u00f1os luz de dar un salto en las ventas<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo conseguir optimizar las ventas? Analizando la eficacia del equipo de fuerza de ventas con nuestras 5 claves de consultor\u00eda comercial.<\/strong><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 entendemos por consultor\u00eda comercial?<\/h2>\n

Gracias a un proceso de consultor\u00eda comercial<\/strong> <\/a>podremos evaluar la eficacia de la fuerza de ventas<\/strong>. La consultor\u00eda comercial es un proceso en el que se eval\u00faa, optimiza y mide el \u00e9xito de un equipo comercial. As\u00ed, en una primera fase, un equipo de expertos identifica y eval\u00faa al equipo de fuerza de ventas y su metodolog\u00eda de visita.<\/p>\n

Gracias a la dilatada experiencia en el sector comercial<\/strong>, los consultores pueden valorar de manera objetiva cu\u00e1l es la situaci\u00f3n actual del departamento y de qu\u00e9 manera podemos aumentar las ventas.<\/p>\n

Una vez detectados los puntos de optimizaci\u00f3n, en la consultor\u00eda se trabaja en redefinir la estrategia comercial seg\u00fan los learnings obtenidos en la primera fase. Finalmente se analiza el rendimiento de los cambios aplicados y se acompa\u00f1a al equipo comercial durante el proceso.<\/p>\n

5 Claves de la consultor\u00eda comercial<\/h2>\n

\u00bfCu\u00e1les son las claves de esta auditor\u00eda? Desde Externalia apuntamos 5 claves de consultor\u00eda comercial.<\/p>\n

1. Diagnosticar Fortalezas y Pains de tu equipo comercial<\/h3>\n

Si piensas en alguna soluci\u00f3n para valorar cu\u00e1les son las fortalezas y debilidades de tu empresa<\/strong>, el m\u00e1s com\u00fan es el sencillo pero pr\u00e1ctico m\u00e9todo DAFO<\/a>. Y es que, el m\u00e9todo DAFO, es una de los ejercicios empresariales m\u00e1s extendidos del planeta. En parte, porque si se realiza de manera efectiva, proporciona una foto muy fidedigna de la temperatura de una compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

Entonces, si consideramos el DAFO un m\u00e9todo infalible para entender la situaci\u00f3n de la empresa, \u00bfpor qu\u00e9 no usar esta misma metodolog\u00eda para analizar la eficacia del equipo de fuerza de ventas<\/strong>? Uno de los primeros puntos que valoramos en una consultor\u00eda comercial en Externalia<\/a><\/strong> es valorar las fortalezas y los puntos de dolor de la metodolog\u00eda de visita<\/strong>. Esta evaluaci\u00f3n consiste en el seguimiento exhaustivo por parte de los consultores durante la visita al cliente\/distribuidor.<\/p>\n

Se valoran procesos in situ y se estudia la manera de c\u00f3mo optimizarlos. En este proceso, se ofrece al equipo de fuerza de ventas las herramientas necesarias para entender de qu\u00e9 manera se puede optimizar su trabajo y metodolog\u00eda de visita (tanto en la visita en el punto de venta como en la posterior gesti\u00f3n).Una de las principales debilidades que solemos detectar en este primer diagn\u00f3stico es la falta de foco y la desalineaci\u00f3n entre las prioridades de la direcci\u00f3n comercial y el equipo de comerciales<\/strong>.<\/p>\n

2. Aproximaci\u00f3n al cliente o responsable del punto de venta<\/h3>\n

\u00bfTe imaginas que la zapater\u00eda de tu barrio s\u00f3lo vendiera calzado de la talla 48? A no ser que compartas vecindario con la selecci\u00f3n nacional de baloncesto, mucho me temo que una zapater\u00eda con esta estrategia comercial tendr\u00eda muchas probabilidades de echar el cierre. Y es que todas las empresas necesitan adecuar su oferta a las necesidades del mercado.<\/p>\n

En una consultor\u00eda comercial se analiza al detalle cu\u00e1les son las caracter\u00edsticas de tus clientes<\/strong> y se recomiendan acciones concretas que te ayudar\u00e1n a mejorar la experiencia del responsable del punto de venta en cada visita comercial y, as\u00ed, aumentar la ratio de \u00e9xito de tus comerciales.<\/p>\n

3. Seguimiento y an\u00e1lisis<\/h3>\n

Lo que no se mide no se puede mejorar. Si quieres mejorar la efectividad de tu equipo de fuerza de ventas<\/a> necesitar\u00e1s disponer de un sistema de anal\u00edtica en tiempo real implantado. Con una consultor\u00eda comercial se sientan las bases para poder monitorizar la eficacia de tu equipo de ventas. As\u00ed, podr\u00e1s adelantarte a posibles crisis, identificar oportunidades y adaptar tu estrategia<\/strong> para lograr la mayor efectividad.<\/p>\n

Los KPI\u2019s a valorar dependen de la naturaleza de cada compa\u00f1\u00eda, del producto y la estructura del equipo comercial. Algunas de las m\u00e9tricas que se suelen analizar son las ventas, margen de beneficio, disponibilidad del producto, espacio del establecimiento, ubicaci\u00f3n en el punto de venta\u2026<\/p>\n

4. Renovaci\u00f3n del modelo comercial<\/h3>\n

Los consumidores cambian y sus h\u00e1bitos tambi\u00e9n. Seg\u00fan afirma un estudio de Ainia<\/a>, el 61% de los espa\u00f1oles considera que sus h\u00e1bitos de consumo han cambiado en los \u00faltimos 5 a\u00f1os. <\/strong>Si llevas a\u00f1os utilizando el mismo modelo comercial, es el momento de revisar c\u00f3mo se est\u00e1 comportando el consumidor en el punto de venta respecto a tu marca.<\/p>\n

El consumidor actual necesita una atenci\u00f3n personalizada<\/strong> y segmentada<\/strong>. Adem\u00e1s, quiere que le ofrezcas un valor a\u00f1adido con tu producto. Busca la manera m\u00e1s sensata de diferenciar tu oferta del resto de competencia y ofrece a cada cliente lo que est\u00e1 buscando.<\/p>\n

5. Motivaci\u00f3n del equipo comercial<\/h3>\n

Seg\u00fan un estudio de PeopleMatters<\/a>, el 90% de las empresas espa\u00f1olas trabajan con un modelo de incentivos obsoleto. Uno de los puntos clave en una consultor\u00eda comercial deber\u00eda ser el de valorar si los incentivos propuestos son razonables<\/strong>, alcanzables y, sobre todo, satisfacen las inquietudes de tu equipo comercial.<\/p>\n

Es importante que tu equipo asuma los objetivos de la empresa como propios. Para lograr que esto ocurra, su sistema de incentivos deber\u00eda estar alineado con los objetivos corporativos<\/strong>. La empresa, por su parte, debe asegurarse de que dispone de las herramientas para hacer seguimiento del cumplimiento de dichos objetivos y acompa\u00f1ar al equipo de fuerza de ventas.<\/p>\n

\u00bfTe gustar\u00eda vender m\u00e1s y mejor? Una consultor\u00eda comercial es el primer paso para optimizar tus ventas<\/strong>.<\/p>\n

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