{"id":5035,"date":"2020-03-12T12:56:40","date_gmt":"2020-03-12T11:56:40","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=2126"},"modified":"2021-07-14T11:19:46","modified_gmt":"2021-07-14T09:19:46","slug":"4-objeciones-clasicas-del-cliente-y-como-resolverlas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/4-objeciones-clasicas-del-cliente-y-como-resolverlas\/","title":{"rendered":"4 objeciones cl\u00e1sicas del cliente y c\u00f3mo resolverlas"},"content":{"rendered":"

Cuidar la relaci\u00f3n comercial-cliente y que exista un cierto grado de confianza entre ambos que ayude a que las negociaciones fluyan es algo a lo que aspira el equipo comercial de toda compa\u00f1\u00eda. Sin embargo, llegar a este punto en el que las ventas salen \u2013casi\u2013 rodadas no es algo inmediato, requiere trabajo duro y paciencia.<\/span><\/p>\n

Mientras tanto, cualquier comercial que quiera vender m\u00e1s, vender a un nuevo prospecto o vender un nuevo producto a un cliente ya conocido tendr\u00e1 que hacer frente a la situaci\u00f3n contraria, esa en la que salen a flote<\/b> las dudas y reticencias del cliente. <\/b><\/span><\/p>\n

Es lo que se conoce como objeciones en ventas<\/b>. Son los cl\u00e1sicos \u00abnoes\u00bb, \u00abperos\u00bb y \u00abno lo veo\u00bb que suelen dar algunos clientes a la propuesta comercial que hace la fuerza de ventas. <\/span><\/p>\n

En estos casos, el cliente no ha acudido a nosotros de forma espont\u00e1nea, no conoce nuestro producto y mucho menos est\u00e1 seguro de que nuestro producto sea precisamente lo que necesita. Ser\u00e1, por lo tanto, el comercial el que se haga cargo de la situaci\u00f3n poniendo en pr\u00e1ctica aquellas t\u00e9cnicas de ventas y negociaci\u00f3n<\/span><\/a> que le permitan resolver las dudas del prospecto y le ayuden a convencerlo<\/b> de que necesita el producto o servicio que se le ofrece y que este cumplir\u00e1 con sus expectativas. <\/span><\/p>\n

Para lograrlo es clave tener identificadas cu\u00e1les son las objeciones cl\u00e1sicas del cliente<\/b> y qu\u00e9 puede hacer el equipo comercial para resolverlas.<\/span><\/p>\n

Objeciones cl\u00e1sicas del cliente<\/h2>\n

<\/b>1. \u00abEl precio es muy elevado\u00bb<\/span><\/h2>\n

Se trata de una objeci\u00f3n mencionada con frecuencia en pr\u00e1cticamente todos los sectores y, aunque a priori nos pueda parecer que es un comentario que imposibilita la venta, la realidad es que denota un cierto inter\u00e9s por el producto. Adem\u00e1s, se trata de una de la objeciones cl\u00e1sicas del cliente que puede resolverse recurriendo a datos e informaciones objetivas.<\/b><\/span><\/p>\n

El primer paso ser\u00eda indagar un poco m\u00e1s sobre qu\u00e9 precio se ajustar\u00eda mejor a nuestro cliente. Necesitamos saber en cu\u00e1nto sobrepasa al presupuesto que se hab\u00edan fijado<\/b> y obtener una horquilla de precios. El segundo paso es destacar la propuesta de valor de nuestro producto o servicio<\/b>. Puede que en un primer momento el precio pueda parecer caro, pero que esta sensaci\u00f3n se diluya al conocer las bondades de la propuesta comercial y compararlo con la realidad del mercado. <\/span><\/p>\n

Por \u00faltimo, si pese a la argumentaci\u00f3n la objeci\u00f3n no desaparece, se puede optar por ofrecer alguna ventaja, descuento o exclusividad<\/b> para tratar de cerrar esa venta con \u00e9xito. <\/span><\/p>\n

<\/b>2. \u00abLa decisi\u00f3n no la tomo yo\u00bb<\/span><\/h2>\n

Si el comercial escucha cosas como \u00abYo no decido\u00bb, \u00abDeber\u00eda consensuarlo con mi socio\u00bb, \u00abNo soy la persona que debe tomar esta decisi\u00f3n\u00bb o cosas similares existen dos opciones. Puede que realmente no estemos hablando con la persona adecuada o bien, que se trate de una falta de inter\u00e9s en nuestro producto o servicio que se enmascara en una objeci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n

La soluci\u00f3n frente a esta reticencia del cliente pasa, evidentemente, por asegurarnos que nuestro interlocutor en la negociaci\u00f3n ser\u00e1 tambi\u00e9n la persona a la que corresponda tomar la decisi\u00f3n<\/b>. En aquellos casos en que la decisi\u00f3n recae en m\u00e1s de una persona lo ideal es realizar un encuentro conjunto en el que poder presentar el producto y resolver todas las dudas a la vez en lugar de abordarlos por separado. Eso alargar\u00eda el proceso de decisi\u00f3n y generar\u00e1 m\u00e1s malentendidos.<\/span><\/p>\n

<\/b>3. \u00abNo es el momento\u00bb<\/span><\/h2>\n

Esta es una de esas objeciones que nos brindan la posibilidad de darles la vuelta y transformarlas en una venta. Y es que detr\u00e1s de \u00abno es el momento\u00bb se esconde la posibilidad de que se pueda llegar a cerrar la venta en un futuro pr\u00f3ximo<\/b> y, por lo tanto, existe una cierta motivaci\u00f3n de compra. <\/span><\/p>\n

Una\u00a0 <\/span>demostraci\u00f3n que les permita conocer el producto o servicio al detalle y realizar un seguimiento del prospecto para ofrecerle de nuevo el producto o servicio en un momento m\u00e1s oportuno ser\u00e1 la respuesta ideal que pueda dar la fuerza de ventas.\u00a0<\/span><\/p>\n

4. <\/span>\u00ab<\/span>La competencia me ofrece algo mejor<\/span>\u00bb<\/span><\/h2>\n