{"id":5020,"date":"2019-10-17T09:29:29","date_gmt":"2019-10-17T07:29:29","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=2054"},"modified":"2022-08-08T14:31:30","modified_gmt":"2022-08-08T12:31:30","slug":"que-tipo-de-comerciales-forman-el-equipo-de-ventas-de-tu-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/que-tipo-de-comerciales-forman-el-equipo-de-ventas-de-tu-empresa\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 tipo de comerciales forman el equipo de fuerza de ventas de tu empresa?"},"content":{"rendered":"

Hoy m\u00e1s que nunca el perfil de director comercial tiene que saber adaptarse a los nuevos desaf\u00edos y encontrar la mejor manera de dirigir personas en su \u00e1mbito de actuaci\u00f3n, en este caso, el del marketing y ventas.<\/p>\n

Esto implica que, adem\u00e1s de reunir unas determinadas cualidades de, saber c\u00f3mo motivar al equipo de ventas y conseguir los resultados \u00f3ptimos para alcanzar los objetivos empresariales, el director comercial debe enfrentarse al reto de administrar y organizar al equipo de ventas<\/a><\/strong> procurando que este sea competente, productivo y estable.<\/p>\n

No olvidemos que la fuerza de ventas<\/strong> se considera uno de los eslabones clave de cualquier compa\u00f1\u00eda y, por lo tanto, tener claro qu\u00e9 podemos esperar de cada uno y dedicar tiempo a que el trabajo entre unos y otros fluya ser\u00e1 fundamental si queremos garantizar el \u00e9xito presente y futuro de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Llegados a este punto, lo m\u00e1s habitual es que el director comercial se encuentre frente a la decisi\u00f3n de si optar por un modelo de fuerza de ventas interno o uno externo<\/strong>, recurriendo as\u00ed al outsourcing comercial.<\/strong><\/p>\n

En el primer caso, se tratar\u00eda de una estructura menos flexible, pero que permite tener un control general sobre el equipo. Al optar por la externalizaci\u00f3n de la fuerza de ventas, adem\u00e1s de ventajas como una reducci\u00f3n en los costes, nos permite una mayor flexibilidad a la hora de definir y variar los perfiles que forman nuestro equipo de ventas. <\/strong><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 perfil deben tener los comerciales que forman el equipo de ventas?<\/h2>\n

Pues bien, no existe una \u00fanica respuesta correcta y es que son muchos los expertos que han teorizado sobre este tema dando lugar a numerosas clasificaciones. Desde los que apuestan por categorizarlos seg\u00fan el tipo de cliente<\/strong> \u2013vendedores de fabricantes, de mayoristas o de minoristas\u2013 hasta los que, como Donaldson, definen hasta 12 personalidades distintas de comercial. <\/strong><\/p>\n

En medio de ambas clasificaciones encontramos a aquellos que definen a los comerciales<\/a> de cualquier equipo de ventas en funci\u00f3n de c\u00f3mo enfoca el proceso de venta:<\/strong><\/p>\n

1. Vendedor consultor<\/h3>\n

Su principal caracter\u00edstica es que a la hora de vender el producto o servicio, el proceso de venta se centra en identificar qu\u00e9 necesidades tiene el cliente y c\u00f3mo las resuelve<\/strong> y no en una enumeraci\u00f3n de sus bondades y beneficios.<\/p>\n

Implica por tanto, que el vendedor conozca las propiedades de los productos que est\u00e1 vendiendo, pero tambi\u00e9n \u2013y m\u00e1s importante\u2013 que tenga un conocimiento profundo sobre su cliente. <\/strong><\/p>\n

Las empresas quieren contar con este perfil en su equipo de ventas ya que supone una ventaja frente a los competidores<\/strong>. Supone un valor a\u00f1adido al producto y, adem\u00e1s, son ventas que suelen generar una mayor satisfacci\u00f3n en el cliente ya que en vez de entregarle un producto le estamos aportando una soluci\u00f3n con el conocimiento de que le aportar\u00e1 m\u00e1s beneficios, pero tambi\u00e9n, mejorar\u00e1 su relaci\u00f3n con los clientes finales. <\/strong><\/p>\n

2. Vendedor condescendiente<\/h3>\n

En esta clasificaci\u00f3n entrar\u00edan todos aquellos comerciales que priorizan tanto la satisfacci\u00f3n del cliente que terminan por olvidar la conversi\u00f3n a la venta.<\/strong> Es decir, se preocupan por establecer relaciones adecuadas con los responsables del punto de venta y trabajan por resolver sus problemas y necesidades, sin embargo, suelen fallar a la hora de negociar descuentos y m\u00e1rgenes o, en muchos casos, a la hora de cerrar la venta. <\/strong><\/p>\n

Es, por tanto, un perfil ideal en un equipo de ventas especialmente en las fases previas del proceso de venta<\/strong>, sin embargo, su intervenci\u00f3n en etapas posteriores puede poner en riesgo determinadas ventas y, por lo tanto, dar lugar a que se pierdan oportunidades.\u00a0<\/strong><\/p>\n

3. Vendedor conformista<\/h3>\n

Es lo que tradicionalmente se ha conocido con el nombre de vendedor \u201ctoma pedidos\u201d<\/strong>. Lo identificar\u00e1s en aquellos comerciales que tienen pr\u00e1cticamente siempre los mismos pedidos asegurados, pero no llevan a cabo ninguna acci\u00f3n comercial extra que se pueda traducir en un incremento de las ventas.<\/p>\n

Generalmente, son perfiles comerciales que llegan a cumplir con los objetivos al menos en un principio, pero que con el tiempo se ven en serias dificultades de seguir el ritmo de las ventas ya que no aplican estrategias de ventas que les permitan llegar a nuevos clientes<\/strong> o promover acciones de crosselling<\/a> que les lleven a ampliar el volumen de ventas.<\/p>\n

4. Vendedor agresivo<\/h3>\n

Aunque la palabra \u00abagresivo\u00bb pueda tener una cierta connotaci\u00f3n negativa, en este caso no lo entenderemos de esa forma. De hecho, se trata de un tipo de comercial con varios atributos positivos: batalla en el punto de venta, est\u00e1 constantemente tratando de ampliar su red de clientes, prueba nuevas t\u00e9cnicas de ventas en cada vista y consigue nuevos pedidos de forma recurrente<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 falla entonces? No consigue crear relaciones a largo plazo con sus clientes<\/strong>. Es decir, se olvida de la fidelizaci\u00f3n. De modo que destina gran parte de sus esfuerzos a llegar, conquistar y cerrar ventas con nuevos clientes y, a la vez, se olvida de cuidar a los que un d\u00eda ya consigui\u00f3.<\/p>\n

Este perfil es muy peligroso para las compa\u00f1\u00edas por dos razones. En primer lugar, porque el cliente puede tener la sensaci\u00f3n de descuido y\/o abandono. En segundo lugar, porque en la actualidad, la fidelizaci\u00f3n y la personalizaci\u00f3n son dos elementos que aportan valor a\u00f1adido a cualquier acci\u00f3n comercial.<\/strong><\/p>\n

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