{"id":5017,"date":"2019-09-19T10:50:40","date_gmt":"2019-09-19T08:50:40","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=2041"},"modified":"2022-07-29T10:46:08","modified_gmt":"2022-07-29T08:46:08","slug":"estimacion-de-ventas-la-tarea-pendiente-de-la-fuerza-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/estimacion-de-ventas-la-tarea-pendiente-de-la-fuerza-comercial\/","title":{"rendered":"Estimaci\u00f3n de ventas, la tarea pendiente de la fuerza comercial"},"content":{"rendered":"

La Fuerza Comercial<\/strong> para que sea efectiva y exitosa es muy importante que se haya realizado un estudio previo del entorno y analizar los datos para poder establecer una estrategia efectiva para alcanzar los objetivos planteados. Aunque muchas veces esto no es as\u00ed.<\/p>\n

Puede que estas cuestiones te sean familiares, y es que con la entrada del nuevo curso es recurrente que las empresas organicen el nuevo a\u00f1o revisando resultados, reformulando estrategias y, tambi\u00e9n, creando una estimaci\u00f3n de ventas que se plantee esos mismos interrogantes. <\/strong><\/p>\n

Sin embargo, a\u00fan quedan algunas compa\u00f1\u00edas que prescinden de este plan estrat\u00e9gico que marcar\u00e1 la relaci\u00f3n de t\u00e1cticas y objetivos para la fuerza comercial. Otras, emprenden la tarea de c\u00f3mo hacer una estimaci\u00f3n de ventas<\/strong> sin investigar el entorno o extrapolar datos precisos del mismo. En el mejor de los casos, encontramos compa\u00f1\u00edas que basan correctamente su previsi\u00f3n de ventas en datos y estudios, pero que, por otro lado, olvidan testearla para ver si realmente se adapta a las circunstancias y recursos de la empresa. <\/strong><\/p>\n

4 elementos para realizar una hoja de ruta para la estimaci\u00f3n de ventas<\/h2>\n

Puede que, a priori, dar respuesta a las preguntas anteriores pareciera una tarea sencilla, pero la realidad es que realizar una estimaci\u00f3n de ventas es un proceso laborioso que debe basarse en la investigaci\u00f3n. <\/strong>Por ello destacamos 4 elementos que suelen quedar en el olvido cuando los equipos establecen su hoja de ruta en lo que a la estimaci\u00f3n de ventas se refiere.<\/p>\n

1. M\u00e1s all\u00e1 del hist\u00f3rico: fuerza comercial necesita datos hist\u00f3ricos<\/strong><\/h3>\n

En este punto seguimos con las preguntas, concretamente con una: \u00bfQu\u00e9 proceso utilizas para realizar la estimaci\u00f3n de ventas? Esta no es una pregunta aleatoria sino que responde a una realidad que todav\u00eda se da a d\u00eda de hoy en muchas compa\u00f1\u00edas en las que este documento clave para la fuerza comercial se basa \u00fanicamente en los datos hist\u00f3ricos obtenidos en los a\u00f1os anteriores. <\/strong><\/p>\n

Puede que este m\u00e9todo en el que se analizaban aspectos como el mercado y el potencial de ventas de la empresa tuviera sentido en el pasado, pero no en la actualidad. Es un buen punto de partida<\/strong>, s\u00ed, pero no es todo. Debemos ser conscientes de que en la actualidad intervienen muchos factores \u2013algunos inesperados\u2013 que pueden tener un efecto directo en nuestras ventas y alterar el pron\u00f3stico. <\/strong><\/p>\n

Pi\u00e9nsalo bien, los canales digitales \u2013con las redes sociales a la cabeza\u2013, por ejemplo, pueden encumbrar una marca o provocarle una crisis de reputaci\u00f3n que afecte a sus ventas en cuesti\u00f3n de horas<\/strong>. Adem\u00e1s, las tendencias cambian cada vez con mayor rapidez y la fidelidad de los consumidores tiende a la volatilidad. Viendo todo esto, \u00bfno es dif\u00edcil creer que lo que ocurri\u00f3 el a\u00f1o anterior \u2013o peor a\u00fan, hace dos\u2013 ser\u00e1 una referencia fiable<\/strong> de cara al pr\u00f3ximo curso?<\/p>\n

2. Busca un equilibrio<\/h3>\n

Honestamente, a todos nos gustar\u00eda vender m\u00e1s, mucho m\u00e1s, pero \u00bfEstamos preparados para ello? Realizar una previsi\u00f3n de ventas por encima de nuestras capacidades nos llevar\u00e1 a un fracaso en la consecuci\u00f3n de los objetivos empresariales y a la desmotivaci\u00f3n de nuestro equipo de ventas o outsourcing comercial<\/a><\/strong>. Del mismo modo, realizar una estimaci\u00f3n que est\u00e9 por debajo del potencial de nuestra fuerza comercial supondr\u00e1 una infrautilizaci\u00f3n de los recursos.<\/strong><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo acertar? En analizar el potencial del mercado y de nuestros clientes potenciales y actuales<\/strong> est\u00e1 la clave. Del mismo modo, deberemos tener claros aspectos como la relaci\u00f3n calidad-precio de nuestro producto sin olvidarnos de otros como la log\u00edstica, la disponibilidad y roturas de stock, las promociones o el papel de la competencia<\/strong> que tambi\u00e9n influir\u00e1n en esta estimaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

3. El equipo comercial tiene algo que decir<\/h3>\n

Son los que tienen un trato diario con los clientes y los que est\u00e1n m\u00e1s cerca de conocer sus necesidades. Es importante que, a la hora de realizar tu previsi\u00f3n de ventas de cara al pr\u00f3ximo curso, tengas en cuenta la experiencia \u201csobre el terreno\u201d del equipo comercial<\/a>. <\/strong><\/p>\n

Es probable que ellos hayan detectado que el ciclo de vida de un producto est\u00e9 a punto de llegar a su fin<\/strong> o que haya cambiado la relaci\u00f3n de los consumidores respecto a un producto determinado.<\/p>\n

4. Test y validaci\u00f3n<\/h3>\n

Aunque es cierto que una previsi\u00f3n de ventas tiene un punto de predicci\u00f3n y aspiracional, tambi\u00e9n lo es que si procuramos definir un documento a partir del cruce de la mayor cantidad de informaci\u00f3n relevante posible estaremos m\u00e1s encaminados a que esta estimaci\u00f3n se convierta en realidad. <\/strong><\/p>\n

A\u00fan as\u00ed, es importante ponerla a prueba antes de tomarla por buena. Para ello basta con establecer varios escenarios posibles<\/strong> y, en paralelo, determinar un periodo de tiempo que ser\u00e1 de an\u00e1lisis y que, una vez finalizado, nos sirva para comparar con los resultados obtenidos. De esta forma, si vemos que nuestras predicciones se van cumpliendo, podremos considerar que tenemos una estimaci\u00f3n de ventas realista, alcanzable, objetiva y contextualizada<\/strong>.<\/p>\n

La tecnolog\u00eda juega un papel determinante en la definici\u00f3n y seguimiento de la estimaci\u00f3n de ventas. Dotar a tu equipo comercial y directivo de la correcta infraestructura digital que permita conocer en tiempo real la situaci\u00f3n del producto en el punto de venta y el avance de las ventas permite por una parte conocer la realidad concreta de cada momento y por otra tomar las decisiones necesarias para estar en disposici\u00f3n de cumplir nuestras estimaciones de venta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\t\t\t\tTe proponemos empezar esta lectura con una bater\u00eda de preguntas: \u00bfCu\u00e1nto facturar\u00e1 tu negocio el pr\u00f3ximo trimestre? \u00bfResponde a un patr\u00f3n de estacionalidad? \u00bfCu\u00e1l ser\u00e1 tu intensidad promocional? \u00bfEl mix de venta ser\u00e1 el esperado? \u00bfTienes innovaciones que lanzar el mercado?\t\t<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4975,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-5017","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-consultoria-comercial"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5017","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5017"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5017\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8125,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5017\/revisions\/8125"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4975"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5017"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5017"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5017"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}