{"id":5009,"date":"2019-05-30T11:15:46","date_gmt":"2019-05-30T09:15:46","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=1999"},"modified":"2022-08-11T08:17:29","modified_gmt":"2022-08-11T06:17:29","slug":"reporte-de-ventas-el-manual-de-supervivencia-de-cualquier-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/reporte-de-ventas-el-manual-de-supervivencia-de-cualquier-comercial\/","title":{"rendered":"Reporte de ventas: el manual de supervivencia de cualquier comercial"},"content":{"rendered":"<p>El <strong>reporte de ventas<\/strong> es un documento en el que se recogen todos los datos de las actividades comerciales. Es un informe en el que se analizan las acciones realizadas por el equipo de ventas, el departamento comercial, etc., y se valoran si las estrategias desempa\u00f1adas han sido o no efectivas; identificando los puntos d\u00e9biles y las oportunidades del mercado.<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es un reporte de ventas?<\/h2>\n<p><strong>El reporte de ventas<\/strong> nos da\u00a0 una visi\u00f3n de la situaci\u00f3n real de la empresa, nos permitir\u00e1 realizar previsiones y, lo que es m\u00e1s importante, marcar las hojas de ruta a corto, medio.<\/p>\n<p>Al fin y al cabo, una de las principales herramientas con las que cuentan las empresas para saber qu\u00e9 estrategias implementar y cu\u00e1les abandonar, son sus propios resultados. Ni el an\u00e1lisis de la competencia ni del sector nos dar\u00e1n informaci\u00f3n tan veraz y cercana como las conclusiones que podamos extraer de nuestros clientes, casos de \u00e9xito y, por qu\u00e9 no, tambi\u00e9n errores.<\/p>\n<p>Aplicado al equipo comercial, el reporte de ventas se convierte en una herramienta de supervisi\u00f3n imprescindible de cara a optimizar los recursos y alcanzar los objetivos planteados. Ser\u00eda un error que tanto la Direcci\u00f3n comercial como la fuerza de ventas entendiera este documento como un mecanismo de control \u2013en su sentido m\u00e1s negativo\u2013, todo lo contrario.<\/p>\n<p><strong>El <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/radiografia-del-comercial-perfecto\/\">comercial perfecto<\/a><\/strong> buscar\u00e1 generar un<a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/feedback-ventas-gestionar-al-equipo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong> <em>feedback<\/em> de ventas<\/strong><\/a> sobre sus acciones y, a la vez, un buen informe de ventas fomenta la transparencia en las organizaciones e influye directamente en la creaci\u00f3n de valor de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n<h2>Estad\u00edsticas sobre los reportes de venta<\/h2>\n<p>Pero, \u00bfpor qu\u00e9 me interesa a m\u00ed realizar un informe de ventas? Es cierto que, este tipo de acciones, implican un trabajo a\u00f1adido para la compa\u00f1\u00eda. Adem\u00e1s del esfuerzo que tienen que realizar los profesionales de las ventas, tambi\u00e9n es preciso sumar la inversi\u00f3n en tecnolog\u00eda y\/o el tiempo dedicado.<\/p>\n<p>Pero, \u00bfes realmente interesante realizar reportes de venta? Como en la mayor\u00eda de las cosas, para obtener la respuesta a esta pregunta la mejor opci\u00f3n es recurrir a los datos.<\/p>\n<ul>\n<li>El 60% de los profesionales de las ventas aseguran que, cuando descubren lo que funciona para ellos, no lo cambian (via <a href=\"https:\/\/research.hubspot.com\/how-salespeople-learn?_ga=2.133450062.1740235639.1659945473-294321603.1655710481\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">Hubspot<\/a>)<\/li>\n<li>El 50% de los equipos de an\u00e1lisis aseguran que<a class=\"external-link\" href=\"https:\/\/www.jedox.com\/en\/blog\/automated-sales-forecasting-predictive-analytics\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\"> el an\u00e1lisis predictivo ser\u00e1 una prioridad en el futuro<\/a>.<\/li>\n<li>El 39% de los profesionales de ventas aseguran que no pueden descubrir de manera efectiva los problemas de sus clientes (via <a href=\"https:\/\/uplandsoftware.com\/altify\/resources\/blog\/20-facts-about-sales-performance\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopenee noopener\">Up Land Software<\/a>)<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-8184 size-full lazyload\" title=\"reporte de ventas\" data-src=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Nuevo-proyecto.png\" alt=\"reporte de ventas\" width=\"1080\" height=\"1500\" data-srcset=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Nuevo-proyecto.png 1080w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Nuevo-proyecto-216x300.png 216w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Nuevo-proyecto-737x1024.png 737w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Nuevo-proyecto-768x1067.png 768w\" data-sizes=\"(max-width: 709px) 85vw, (max-width: 909px) 67vw, (max-width: 1362px) 62vw, 840px\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 1080px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 1080\/1500;\" \/><\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo debe ser un reporte de ventas?<\/h2>\n<p>Si est\u00e1s en la tesitura de tener que replantear tus informes de ventas, te interesar\u00e1 averiguar cu\u00e1les deben ser las caracter\u00edsticas imprescindibles. Aunque puedan parecer caracter\u00edsticas muy obvias, es bueno repasar estos puntos para asegurarte de que no te dejas nada.<\/p>\n<h2>Tipos de reportes de venta<\/h2>\n<p>No todos los informes de venta son iguales. En funci\u00f3n de lo que est\u00e9 necesitando tu empresa, el reporte de ventas puede ser uno u otro. Principalmente, distinguimos los siguientes tipos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Informes de previsi\u00f3n de ventas:<\/strong> Sirven para tener una conjetura de cu\u00e1l va a ser el volumen de ventas y facturaci\u00f3n de la empresa en los meses venideros. Si bien es cierto que es muy dif\u00edcil tener la certeza de lo que ocurrir\u00e1 en el futuro, si que podemos realizar predicciones bas\u00e1ndose en datos. Para este tipo de informes se utiliza inteligencia artificial y big data.<\/li>\n<li><strong>Informes sobre cross-selling:<\/strong> La venta cruzada consiste en aprovechar una necesidad concreta de un cliente para poder ofrecerle un producto complementario a su compra primaria. Es decir, si un gran establecimiento quiere comprar un lote de refrescos, la marca puede asociarse para ofrecer, adem\u00e1s, aperitivos.<\/li>\n<li><strong>Informes sobre el funnel:<\/strong> Las empresas funcionan como un gran equipo coordinado. Cada departamento tiene una funci\u00f3n y facilita a otros compa\u00f1eros seguir con la jugada. En el caso de las ventas, el \u00e1rea de marketing se encarga de cualificar y preparar los prospectos para las ventas. Un informe sobre el embudo de ventas, permite al \u00e1rea de ventas saber cu\u00e1n cualificado est\u00e1 un lead antes de una visita comercial.<\/li>\n<li><strong>Informes de performance:<\/strong> \u00bfCu\u00e1nto estamos vendiendo? Esta es la principal pregunta que se plantean los directores comerciales de las empresas. Los informes de conversi\u00f3n o los informes de performance nos permiten tener una idea clara de cu\u00e1les est\u00e1n siendo los resultados del equipo de ventas y de c\u00f3mo se est\u00e1 vendiendo.<\/li>\n<li><strong>Informes de lead scoring:<\/strong> \u00bfSab\u00edas que puedes cualificar a tus clientes? Tener una valoraci\u00f3n sobre lo valiosos que son tus clientes, te permitir\u00e1 poder priorizar tus esfuerzos de ventas en funci\u00f3n de la rentabilidad.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-8164 size-full lazyload\" title=\"reporte de ventas\" data-src=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/reporte-de-ventas-1.jpg\" alt=\"reporte de ventas\" width=\"1280\" height=\"720\" data-srcset=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/reporte-de-ventas-1.jpg 1280w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/reporte-de-ventas-1-300x169.jpg 300w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/reporte-de-ventas-1-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/reporte-de-ventas-1-768x432.jpg 768w, https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/reporte-de-ventas-1-1200x675.jpg 1200w\" data-sizes=\"(max-width: 709px) 85vw, (max-width: 909px) 67vw, (max-width: 1362px) 62vw, 840px\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 1280px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 1280\/720;\" \/><\/h2>\n<h2>\u00bfCu\u00e1l es la periodicidad de los reportes de venta?<\/h2>\n<p>La recurrencia de los reportes de ventas depender\u00e1 de las necesidades detectadas por el \u00e1rea comercial de la empresa. Suelen ser diarios, semanales, mensuales o anuales. Dependiendo de su periodicidad, el enfoque es diferente en cada caso.<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 partes tiene un reporte de venta?<\/h2>\n<p>Por lo general, hay 3 elementos comunes que deben aparecer en un reporte de ventas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ventas<\/strong>: Es decir, cu\u00e1l ha sido el rendimiento de cada vendedor.<\/li>\n<li><strong>Facturaci\u00f3n<\/strong> (Ganancias y P\u00e9rdidas): Los ingresos y gastos del \u00e1rea.<\/li>\n<li><strong>Informaci\u00f3n de clientes:<\/strong> Cu\u00e1l es la rentabilidad de cada uno de los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>C\u00f3mo realizar un reporte de ventas paso a paso<\/h2>\n<p>\u00bfC\u00f3mo realizar un reporte de ventas? Si ya est\u00e1s manos en la masa, necesitar\u00e1s saber c\u00f3mo realizar un informe de ventas paso a paso.<\/p>\n<h3>1. Re\u00fane informaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Lo primero es saber de qu\u00e9 dispones. \u00bfQu\u00e9 informaci\u00f3n ha generado tu departamento de ventas? Bien sean las ventas por vendedor, los rendimientos de cada cliente o las promociones llevadas a cabo&#8230; Necesitar\u00e1s hacer inventario de lo que dispones.<\/p>\n<h3>2. Selecciona la informaci\u00f3n pertinente<\/h3>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es el objetivo de tu empresa? \u00bfQu\u00e9 es lo que espera conseguir con la estrategia comercial? Si no tienes claros cu\u00e1les son los objetivos a perseguir, ser\u00e1 muy complicado poder realizar un reporte de ventas. Una vez tengas claros cu\u00e1les son los objetivos, podr\u00e1s seleccionar aquellos datos que te ayuden a averiguar si est\u00e1s cerca o lejos de tu objetivo.<\/p>\n<h3>3. Jerarquizar la informaci\u00f3n<\/h3>\n<p>No todo tiene el mismo nivel de importancia, \u00bfverdad? Por ejemplo, si el objetivo de tu empresa es generar m\u00e1s ventas, el principal KPI a monitorizar ser\u00e1 el de \u00abvolumen de ventas\u00bb. Seguro que existir\u00e1n muchos otros indicadores (como por ejemplo o visitas por vendedor, promociones realizadas en el punto de venta) que te puedan ayudar a completar tu reporte de ventas, sin embargo, no todos tienen la misma relevancia. Otro consejo muy pertinente es no atiborrar tu reporte de ventas con multitud de datos. Lo bueno, si breve, dos veces bueno.<\/p>\n<h3>4. Automatizar la informaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Cuanto menos tiempo debas invertir en la realizaci\u00f3n de estos informes, mejor. Ten en cuenta que los tendr\u00e1s que repetir de manera recurrente. El tiempo que destines (t\u00fa y tu equipo de fuerza de ventas) a la realizaci\u00f3n de estos informes puede llegar a suponer una fortuna para tu empresa. En este sentido, te interesar\u00e1 tener un alto grado de automatizaci\u00f3n de estos informes. Para ello, puedes utilizar tecnoog\u00eda de ventas especializada. Tambi\u00e9n puedes utilizar otros programas m\u00e1s comunes -como excel o power BI- para automatizar flujos de informaci\u00f3n.<\/p>\n<h3>5. Extrae conclusiones relevantes<\/h3>\n<p>\u00c9sta es, quiz\u00e1, la parte m\u00e1s importante del reporte de ventas. Si los informes no se traducen en acciones de mejora concretas, no sirven para nada. Despu\u00e9s de cada informe, deber\u00edas ser capaz de proponer acciones que te permitan corregir o acentuar situaciones.<\/p>\n<h2>5 Ventajas de los reportes de venta<\/h2>\n<p>Si a\u00fan tienes ciertas reticencias para invertir en el \u00e1rea anal\u00edtica de tu departamento comercial, est\u00e1s 5 ventajas de los reportes de venta pueden ayudarte a tomar tu decisi\u00f3n:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Los informes de venta te permiten tomar mejores decisiones.<\/strong> Aunque pueda parecer una obviedad, tener datos obejtivos sobre c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu estrategia es la \u00fanica manera de mejorar tu performance.<\/li>\n<li><strong>Los reportes de venta permiten tener una mejor planificaci\u00f3n<\/strong>. Poder anticiparse a posibles situaciones es una gran ventaja competitiva para tu empresa. El reporte de ventas te puede dar pistas muy evidentes de la direcci\u00f3n que debe tomar tu estrategia para poder esquivar posibles obst\u00e1culos.<\/li>\n<li><strong>Los informes comerciales permiten tener insights valiosos.<\/strong> Saber qu\u00e9 es lo que est\u00e1 funcionando en el punto de venta no s\u00f3lo le interesa al \u00e1rea comercial. Tu departamento de marketing, tambi\u00e9n puede beneficiarse -y mucho- de la informaci\u00f3n sobre los resultados de venta.<\/li>\n<li><strong>Reportes fuerza de ventas permiten tener una mayor previsi\u00f3n de costes.<\/strong> Saber en qu\u00e9 puntos flojeas te permitir\u00e1 tener una previsi\u00f3n de la inversi\u00f3n mucho m\u00e1s acertada.<\/li>\n<li><strong>Los rappors de ventas permiten ofrecer un mejor servicio.<\/strong> Solo se puede mejorar lo que se mide. Pueden ayudarte a homogeneizar el feedback de tus cleintes y encontrar cu\u00e1les son las mejores soluciones para tu compa\u00f1\u00eda.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Voy a empezar mi primer reporte de ventas&#8230; \u00bfpor d\u00f3nde empiezo?<\/h2>\n<p>Si vas a empezar un reporte de ventas y no tienes muy claro por d\u00f3nde empezar es recomendable que empieces con informes sencillos. F\u00edjate en una campa\u00f1a en concreto y trata de evaluar su eficacia en base a un objetivo. Tambi\u00e9n puedes revisar tu historial de ventas y comporobar si hay alg\u00fan dato o tendencia que pueda llamar tu atenci\u00f3n.<\/p>\n<h2>5 Caracter\u00edsticas de los reportes de venta<\/h2>\n<p>\u00bfC\u00f3mo debe ser un reporte de venta? No hay una respuesta correcta a esa pregunta. Cada informe se adapta a cada departamento comercial en funci\u00f3n de sus necesidades. Aunque, eso s\u00ed, hay ciertas caracter\u00edsticas comunes que -por obvias que parezcan- se repiten en la mayor\u00eda de reportes comerciales realizados.<\/p>\n<h3>El reporte de ventas debe estar alineado con la estrategia<\/h3>\n<p>Cuando el equipo comercial plantea sus acciones siempre lo hace pensando en que estas van a suponer un aumento de las ventas. Sin embargo, puede que estas estrategias fallen en un momento dado y solo seremos capaces de compensar los \u201cda\u00f1os\u201d si contamos con un sistema de reporting que nos alerte de aquellos puntos de venta y\/o clientes que se desv\u00edan del camino previsto. Gracias a ese seguimiento ser\u00e1 posible intervenir en ese ciclo de venta y plantear soluciones ad hoc. Descubre los <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/proceso-de-ventas-errores-evitar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>errores a evitar en el proceso de ventas<\/strong><\/a>.<\/p>\n<h3>El reporte de ventas debe ser flexible<\/h3>\n<p>\u00bfQui\u00e9n o qui\u00e9nes van a ser los destinatarios del reporte de ventas? No todos los departamentos quieren \u2013ni deben\u2013 conocer al detalle la informaci\u00f3n con la que cuenta el equipo comercial.<\/p>\n<p>Para saber qu\u00e9 informaci\u00f3n incluir en cada caso sigue esta regla: a mayor nivel jer\u00e1rquico, aporta m\u00e1s informaci\u00f3n de diagn\u00f3stico y menos datos. Eso s\u00ed, hay una serie de datos que no pueden faltar como son: las visitas comerciales realizadas, el n\u00famero de prospectos impactados, los ingresos en ventas en un periodo concreto, la previsi\u00f3n de ventas inicial, el margen medio de venta\u2026<\/p>\n<h3>El reporte de ventas debe apoyarse en la tecnolog\u00eda<\/h3>\n<p><strong>\u00a0<\/strong>Una de las claves para que el reporting funcione es que se haga de forma peri\u00f3dica. Sin embargo, el equipo comercial no podr\u00e1 cumplir con esta tarea sin la ayuda de la automatizaci\u00f3n. En numerosas ocasiones hemos resaltado la importancia que juega la tecnolog\u00eda en el outsourcing comercial y su papel es m\u00e1s relevante si cabe al realizar los informes ya que permite optimizar los procesos ahorr\u00e1ndonos el trance de repetirlos una y otra vez, as\u00ed como los posibles errores humanos.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, contar con un software especializado nos permite aglutinar todos los datos en las distintas bases de datos de la organizaci\u00f3n y presentarlos de forma r\u00e1pida, comparada y en tiempo real. La automatizaci\u00f3n es un factor clave, tambi\u00e9n, para cumplir con el punto anterior ya que nos permite confeccionar en pocos segundos varias versiones del mismo informe en funci\u00f3n del destinatario o las necesidades de cada momento.<\/p>\n<h3>El reporte de ventas debe ser breve<\/h3>\n<p>La empresa debe tener claro lo que necesita analizar y qu\u00e9 objetivo pretende lograr. No se puede analizar todo y tampoco ser\u00e1 \u00fatil. Es importante que los mandos superiores planteen reportes de ventas pr\u00e1cticos, \u00fatiles y que no impliquen que la fuerza comercial dedique gran parte de su jornada laboral a la realizaci\u00f3n de informes.<\/p>\n<h3>El reporte de ventas debe aportar valor<\/h3>\n<p>Esta debe ser la principal premisa que tenga el equipo comercial al realizar los informes. Es fundamental que ellos entiendan el por qu\u00e9 de esta tarea y es que, adem\u00e1s de los beneficios que ya hemos comentado \u2013mejora la capacidad de reacci\u00f3n y transparencia\u2013 el reporting de ventas nos ayudar\u00e1 a mejorar la relaci\u00f3n con los clientes, revisar su hist\u00f3rico, aumentar el conocimiento y eficacia de las acciones y, sobre todo, mejorar\u00e1 la gesti\u00f3n comercial de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\t\t\t\tIndependientemente del sector, no tiene sentido avanzar si, no nos detenemos a analizar c\u00f3mo lo estamos haciendo y qu\u00e9 resultados estamos obteniendo. \t\t<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4966,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-5009","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-outsorcing-comercial"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5009","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5009"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5009\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8186,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5009\/revisions\/8186"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4966"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5009"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5009"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5009"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}