{"id":5006,"date":"2019-05-09T14:44:27","date_gmt":"2019-05-09T12:44:27","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=1986"},"modified":"2022-09-05T10:44:40","modified_gmt":"2022-09-05T08:44:40","slug":"guia-para-establecer-tus-kpis-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/guia-para-establecer-tus-kpis-de-ventas\/","title":{"rendered":"Gu\u00eda para establecer tus KPIs de ventas"},"content":{"rendered":"

Las KPIs de ventas <\/b>son muy importantes para poder medir los resultados y conocer si se est\u00e1n\u00a0consiguiendo los objetivos establecidos. En todo equipo comercial es necesario establecer la posici\u00f3n de cada miembro, las competencias necesarias para ese puesto as\u00ed como las responsabilidades que se derivan del mismo; que permitir\u00e1n establecer las KPIs de ventas<\/strong>.<\/p>\n

Toda esta informaci\u00f3n aportar\u00e1 pistas a la fuerza comercial de qu\u00e9 papel juegan en la organizaci\u00f3n. Sin embargo, si lo que buscamos es que nuestro equipo de ventas<\/a> alcance todos los objetivos marcados y est\u00e9 alineado para lograrlos, con esto no es suficiente. Debemos ir un paso m\u00e1s all\u00e1 y establecer unos Key Performance Indicators<\/a> \u2013KPIs por sus siglas en ingl\u00e9s\u2013 que nos ayuden a identificar el rendimiento y nivel de cumplimiento de los equipos comerciales.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo instaurar las KPIs de ventas?<\/h2>\n

Y es que los KPIs son las m\u00e9tricas que dan fe de la productividad y rendimiento de los empleados y departamentos. De modo que, tener controlados los KPIs y medir su evoluci\u00f3n es uno de los pasos cruciales para mejorar el proceso de ventas de cualquier empresa. \u00bfNo sabes por d\u00f3nde empezar? Aqu\u00ed va una gu\u00eda para establecer tus KPIs de ventas:<\/strong><\/p>\n

1. Define tus objetivos (KPIs de Ventas)<\/h3>\n

No puedes \u2013ni debes\u2013 definir un KPI sin antes haber listado qu\u00e9 metas persigue la compa\u00f1\u00eda y sus respectivos plazos para lograrlas. Estos pueden variar seg\u00fan las prioridades estrat\u00e9gicas de cada departamento y organizaci\u00f3n. Te ser\u00e1 de ayuda recurrir a la metodolog\u00eda SMART que hace referencia a que los objetivos deben ser espec\u00edficos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.<\/p>\n

2. Ordena tus prioridades<\/h3>\n

El punto anterior te llevar\u00e1, inevitablemente, a priorizar tareas. No se pueden llevar todas las acciones a la vez de modo que deber\u00e1s preguntarte cu\u00e1les son las urgentes y cu\u00e1les las importantes. En el caso de tu fuerza de ventas, les ayudar\u00e1 a organizar su agenda teniendo en cuenta tanto la hoja de ruta com\u00fan como el cumplimiento de sus labores individuales.<\/p>\n

3. Elige tus KPIs clave<\/h2>\n

Hay KPIs de todos los tipos, para todas las empresas y todos los sectores. En el caso de las ventas, el abanico es infinito, sin embargo existen algunos marcadores b\u00e1sicos que es fundamental automatizar desde el primer momento. Destacamos:<\/p>\n

    \n
  • Desde una vertiente financiera, los niveles de facturaci\u00f3n, la rentabilidad media y el cumplimiento de los objetivos de venta. Aqu\u00ed tambi\u00e9n debemos tener en cuenta el n\u00famero de prospecciones y el coste del equipo comercial.<\/li>\n
  • Desde el punto de vista del cliente, el nivel de satisfacci\u00f3n.<\/li>\n
  • Desde el punto de vista de los equipos, analizar el grado de motivaci\u00f3n y compromiso de tu fuerza de ventas es clave. La tasa de retenci\u00f3n\/fidelizaci\u00f3n del equipo comercial tambi\u00e9n ser\u00eda un KPI relevante.<\/li>\n
  • Desde el punto de vista de la compa\u00f1\u00eda, deberemos fijarnos en aspectos como la capacidad de respuesta frente a repuntes de la demanda o todo lo relacionado con la capacidad de garantizar las existencias suficientes (producci\u00f3n, distribuci\u00f3n, stock\u2026).<\/li>\n<\/ul>\n

    4. M\u00e1rcate una referencia<\/h3>\n

    Es dif\u00edcil analizar si el desempe\u00f1o de nuestra fuerza de ventas adecuado con algunos datos aislados. De ah\u00ed que la recomendaci\u00f3n de que tu gu\u00eda para establecer los KPIs de ventas parte de una comparaci\u00f3n con los resultados de otro periodo.<\/p>\n

    5. Nombra a un responsable<\/h3>\n

    Tanto a la hora de cumplirlos como de exigirlos y revisarlos. Por cierto, que en este \u00faltimo caso es b\u00e1sico que la persona responsable de analizar los KPI\u2019s est\u00e9 no solo al corriente de los resultados, tambi\u00e9n que posea los conocimientos necesarios para interpretarlos y sea capaz de tomar medidas a corto plazo.<\/p>\n

    6. Analiza peri\u00f3dicamente<\/h3>\n

    Una vez has fijado tus metas y marcado sus KPIs relacionados no basta con esperar a que las cosas funcionen. Debes realizar un seguimiento frecuente e intenso de c\u00f3mo tu fuerza de ventas est\u00e1 respondiendo a los mismos. En este sentido la tecnolog\u00eda ser\u00e1 tu gran aliada, ya que te ayudar\u00e1 no solo a detectar y corregir estrategias que no est\u00e1n funcionando como debieran, tambi\u00e9n a consolidar fortalezas y a identificar \u2013y aprovechar\u2013 nuevas oportunidades de mejora.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    \t\t\t\tLos equipos comerciales no pueden actuar a ciegas. Esta es una afirmaci\u00f3n que todo Director Comercial que quiera alcanzar sus metas debe tener en mente. \t\t<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4963,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-5006","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-outsorcing-comercial"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5006","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5006"}],"version-history":[{"count":9,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5006\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8225,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5006\/revisions\/8225"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4963"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5006"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5006"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5006"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}