El rol de los equipos de ventas en la era digital es fundamental en el panorama comercial actual. En el pasado, su trabajo se centraba principalmente en la promoci\u00f3n y venta de productos o servicios. Sin embargo, los avances tecnol\u00f3gicos y los cambios en el comportamiento del consumidor han modificado profundamente este rol.<\/p>\n
La era digital ha tra\u00eddo nuevas posibilidades de compra para los consumidores que, al contrario de lo que se pudiera pensar a priori, no han eliminado el papel de la fuerza de ventas<\/strong>, pero s\u00ed han modificado su rol. Ahora m\u00e1s que nunca, el rol de los equipos de venta es crucial para generar un v\u00ednculo entre el producto y el consumidor, actuando como facilitadores de la experiencia de compra.<\/p>\n El acceso a Internet es casi universal para la mayor\u00eda de nosotros y eso ha supuesto que recurramos a los buscadores para hacer comparaciones previas a nuestra compra. Seg\u00fan un informe de Sirius Decisions<\/a>, los consumidores esperan hasta haber realizado entre el 60 y el 80% de su investigaci\u00f3n antes de completar la compra.\u00a0 <\/strong>, aunque es cierto que el 70% de las decisiones de compra siguen tomando en el punto de venta.<\/p>\n El equipo de ventas debe asumir que esa investigaci\u00f3n contemplar\u00e1: valoraciones de otros usuarios, recomendaciones de personas influyentes e, inevitablemente, comparaciones con productos de la competencia. A partir de toda esta informaci\u00f3n el consumidor tomar\u00e1 la decisi\u00f3n de quedarse con nuestro producto o rechazarlo. <\/strong><\/p>\n \u00bfY qu\u00e9 decantar\u00e1 la balanza a nuestro favor? Que nuestra fuerza de ventas cumpla las siguientes premisas:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Un consumidor que busca en Internet es, en la mayor\u00eda de los casos, un cliente bien informado. No necesita, por tanto, que la fuerza comercial le explique las especificaciones del producto. S\u00ed precisar\u00e1 que le asesore y, m\u00e1s importante, que le acompa\u00f1e en el ciclo de compra<\/strong>, aunque este haya comenzado en una plataforma digital.<\/p>\n En este sentido, el rol de los equipos de venta es fundamental para garantizar que el cliente se sienta apoyado y comprendido a lo largo de su viaje de compra, reforzando as\u00ed la relaci\u00f3n entre cliente y marca.<\/p>\n \u00a0<\/strong>Otra de las exigencias que se derivan de este cambio de paradigma en el consumidor es que las compa\u00f1\u00edas necesitan desarrollar estrategias de venta multicanal.<\/strong> El objetivo de la fuerza de ventas de cualquier marca ahora es doble: conseguir una mayor rentabilidad en el punto de venta sin olvidarse de ofrecer una experiencia inolvidable a los clientes<\/strong>. Es lo que se conoce como Shopping Experience.<\/a><\/p>\n \u00bfPero c\u00f3mo conseguir que el punto de venta siga siendo un reclamo para los consumidores? El primer paso que debe cumplir tu equipo de ventas es conseguir un conocimiento\u00a0<\/strong>exhaustivo del tr\u00e1fico de la tienda, del mercado potencial y del entorno competitivo.<\/strong><\/p>\n El rol de los equipos de ventas ahora no es s\u00f3lo vender, sino tambi\u00e9n entender y analizar el comportamiento del consumidor para optimizar la estrategia de venta y, en \u00faltima instancia, mejorar la experiencia del cliente.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Las nuevas tecnolog\u00edas han revolucionado pr\u00e1cticamente todas las ramas de negocio de cualquier compa\u00f1\u00eda. 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