{"id":1927,"date":"2019-02-28T09:41:17","date_gmt":"2019-02-28T08:41:17","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=1927"},"modified":"2021-08-27T12:38:19","modified_gmt":"2021-08-27T10:38:19","slug":"claves-para-impulsar-tus-ventas-en-pharma-el-delegado-farmaceutico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/claves-para-impulsar-tus-ventas-en-pharma-el-delegado-farmaceutico\/","title":{"rendered":"Claves para impulsar tus ventas en Pharma: el Delegado Farmac\u00e9utico"},"content":{"rendered":"<p>&nbsp;<\/p>\n<p>La <strong>oferta y demanda<\/strong> de productos y tratamientos de pharma es cada vez mayor y, entre todos, los que mayor crecimiento est\u00e1n obteniendo son los categorizados como OTC \u2013como, por ejemplo, productos de dermocosm\u00e9tica\u2013, cuyo precio no est\u00e1 regulado.<\/p>\n<p>Surge de todo ello una necesidad, cada vez mayor, de <strong>destacar y diferenciarse <\/strong>y de gozar del reconocimiento por parte de los prescriptores en las farmacias y parafarmacias.<\/p>\n<p>En consecuencia, <strong>juega un<\/strong> <strong>papel m\u00e1s importante que nunca tu red comercial<\/strong>, quienes forman, informan y negocian ubicaciones preferenciales para tus productos.<\/p>\n<p>Desde Externalia nos planteamos constantemente qu\u00e9 caracter\u00edsticas deben tener nuestros equipos comerciales de farmacia y queremos compartir contigo nuestra reflexi\u00f3n.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 caracter\u00edsticas deben tener los miembros de un equipo de gestores de punto de venta farmacia si queremos ser realmente exitosos? \u00bfCu\u00e1les son los imprescindibles para nuestra red comercial farmac\u00e9utica?<\/strong><\/p>\n<h2>1. Conocimiento del sector y de los prescriptores<\/h2>\n<p>El delegado farmac\u00e9utico, debe tener un profundo conocimiento del canal pharma y de sus particularidades que debe traducirse en:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Relaciones personales.<\/strong> Cada farmacia decide sobre su espacio, a diferencia de las grandes superficies que siguen directrices de sus centrales. Por ello, la relaci\u00f3n personal y profesional con el decisor es clave para conseguir los objetivos.<\/li>\n<li><strong>Optimizaci\u00f3n de espacios<\/strong>. Es imprescindible que el delegado farmac\u00e9utico explique las bondades de sus productos, sus m\u00e1rgenes, etc. para que le elijan a la hora de exponer producto. No olvidemos que <strong>el espacio en las farmacias es mucho m\u00e1s limitado<\/strong> que en las grandes superficies.<\/li>\n<li><strong>Cualificaci\u00f3n cualitativa de las farmacias.<\/strong> Algunas de las preguntas, sobre el punto de venta, que debe resolver de antemano el delegado farmac\u00e9utico son: \u00bfQu\u00e9 margen de maniobra tengo? \u00bfCu\u00e1les son las acciones comerciales que mejor funcionan? \u00bfQu\u00e9 posibilidades de \u00e9xito tendr\u00e9 en una farmacia con determinada ubicaci\u00f3n y\/o facturaci\u00f3n?<\/li>\n<\/ul>\n<h2>2. Acci\u00f3n comercial basada en la formaci\u00f3n<\/h2>\n<p>Si queremos que nuestro producto se haga un hueco en una nueva farmacia, deberemos convencer a los responsables de las expectativas de rotaci\u00f3n que tendr\u00e1 y del valor a\u00f1adido que ofrecer\u00e1 a sus clientes. Para ello es clave:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Poner en valor las ventajas competitivas del producto<\/strong>. Destacando las caracter\u00edsticas objetivas y enfatizando el valor a\u00f1adido que el farmac\u00e9utico podr\u00e1 ofrecer.<\/li>\n<li>Disponer de argumentarios simplificados y objetivos enfocados al cliente final para que el farmac\u00e9utico pueda utilizar con facilidad. Debemos <strong>simplificarle su venta.<\/strong><\/li>\n<li>Conseguir que el responsable de la farmacia nos conciba como un <em>partner<\/em> que le puede ayudar a aumentar su facturaci\u00f3n, en vez de como un \u201creponedor de pedidos\u201d que <strong>solo busca aumentar su pedido medio.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h2>3. Capacidad anal\u00edtica y seguimiento de la competencia<\/h2>\n<p>El delegado farmac\u00e9utico debe tener a su disposici\u00f3n las herramientas m\u00e1s avanzadas para rentabilizar y objetivar su trabajo. Para ello se valdr\u00e1 de:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Software personalizado para equipos comerciales farmac\u00e9uticos<\/strong>, que les permita disponer en cualquier momento del hist\u00f3rico negociador con cada cliente. Esto es imprescindible para agilizar las visitas y mejorar su efectividad. En el caso de Externalia, este software lo proporciona el <em>partner<\/em> estrat\u00e9gico <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/partners\/\">Vincle<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Estrategia de comunicaci\u00f3n bidireccional<\/strong> en tiempo real con los responsables de la marca para que esta conozca en todo momento la realidad de sus productos en las farmacias y parafarmacias.<\/li>\n<li><strong>Capacidad anal\u00edtica para medir la presencia de la competencia<\/strong> en los puntos de venta y sus principales movimientos.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>4. Constancia e implicaci\u00f3n<\/h2>\n<p><strong>El delegado farmac\u00e9utico debe ser un facilitador y un solucionador de problemas<\/strong>. De poco servir\u00e1 disponer de la mayor informaci\u00f3n y de las mejores herramientas si el delegado comercial para <em>pharma<\/em> no es constante en su actividad y no afronta su trabajo con una implicaci\u00f3n total.<\/p>\n<p>El farmac\u00e9utico deber\u00eda recibirle con los brazos abiertos, sabiendo que va a proponerle nuevos productos que aumenten el valor percibido de la farmacia y que va a solucionar cualquier incidencia o necesidad que tenga sobre \u00e9stos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las farmacias y parafarmacias guardan cada vez mayores similitudes con las grandes superficies o puntos de venta de retail. Esto es debido a que han pasado de ser dispensadores de medicamentos a tener que generar venta.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1928,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-1927","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-canal-pharma"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1927","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1927"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1927\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1928"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1927"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1927"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1927"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}