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La motivaci\u00f3n es -dec\u00eda Eisenhower<\/strong>– \u201cel arte de hacer que la gente haga aquello que t\u00fa quieres y que, encima, quieran hacerlo\u201d. Suena maravilloso aquello de tener a un equipo con un objetivo compartido dispuesto a luchar por el bien com\u00fan de la empresa.<\/p>\n \u201cEl arte de hacer que la gente haga aquello que t\u00fa quieres y que, encima, quieran hacerlo\u201d<\/p><\/blockquote>\n En el caso de los equipos de fuerza de ventas, la motivaci\u00f3n es una condici\u00f3n indispensable. Los equipos comerciales se encuentran, en su d\u00eda a d\u00eda, multitud de circunstancias e imprevistos<\/strong> que pueden minar la moral del m\u00e1s fuerte. Clientes insatisfechos, roturas de stock<\/a>, acuerdos no respetados\u2026 \u00bfQu\u00e9 pasos a seguir para tener un equipo de fuerza de ventas motivado?<\/p>\n El primer paso para lograr que tu equipo de el 200% para conseguir los resultados necesarios, es definir muy bien qu\u00e9 es exactamente lo que necesita tu empresa de ellos. Las metas deben ser realistas y lo suficientemente plausibles<\/strong> como para que tu equipo de fuerza de ventas tenga la sensaci\u00f3n de que puede llegar a cumplirlas. Definir objetivos es solo el primer paso, el siguiente es analizar su evoluci\u00f3n<\/strong> y hacer part\u00edcipe al equipo de sus progresos para aplicar planes de recompensa y de mejora.<\/p>\n Una buena forma de definir objetivos son los objetivos SMART: specific, measurable, attainable, relevant y timely.<\/strong><\/p>\n Un buen objetivo SMART<\/strong> para un gestor de punto de venta, podr\u00eda ser el de \u201cConseguir 2 expositores adicionales en un 80% de los puntos de venta que visito antes de que termine este mes\u201d.<\/p>\n Para motivar a tu equipo de fuerza de ventas deber\u00edas ser capaz de implicarte con su trabajo<\/strong> y ayudarles a la consecuci\u00f3n de sus objetivos. La definici\u00f3n de las metodolog\u00edas comerciales facilita la toma de decisiones por parte de los integrantes de los equipos. Para ello, es fundamental que combines el criterio directivo y las conclusiones que arrojan los indicadores de seguimiento, con el feedback obtenido del equipo comercial, ya que ellos est\u00e1n en constante contacto con la realidad del terreno.<\/p>\n Dentro de esta estrategia deber\u00edas, tambi\u00e9n, delimitar qu\u00e9 recursos son necesarios, qu\u00e9 plazos necesita tu equipo y en especial, proporcionarles las herramientas y la formaci\u00f3n necesarias<\/strong> para que puedan desarrollar su trabajo con garant\u00edas.<\/p>\n Vivimos en un mundo material en el que los est\u00edmulos tangibles y sensoriales son, a menudo, efectivos. Sin embargo, basar tu sistema de incentivos, \u00fanicamente en recompensas econ\u00f3micas no va a dar resultado. Explica Luis Felipe Slier<\/a>, profesor de la Universidad de San Sebasti\u00e1n, que basar un sistema de remuneraciones en temas econ\u00f3micos \u201cgenerar\u00e1 un incentivo solamente en el corto plazo<\/strong>\u201d.<\/p>\n Adem\u00e1s de premios y recompensas econ\u00f3micas, a los profesionales de tu equipo de fuerza de ventas tambi\u00e9n les motiva \u201cser reconocidos<\/strong>\u201d y esto implica \u201csaber que lo que est\u00e1n haciendo contribuye al \u00e9xito de la organizaci\u00f3n\u201d, asegura Slier.<\/p>\n Establecer planes de carrera y de formaci\u00f3n es uno de las mejores formas de mantener motivado a tu equipo de fuerza de ventas. Ver evolucionar y crecer a un compa\u00f1ero de equipo es un gran aliciente y una gran demostraci\u00f3n de que la compa\u00f1\u00eda ofrece el marco de crecimiento para aquellos que lo merecen.<\/p>\n1. Define objetivos SMART<\/h2>\n
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2. Establece una metodolog\u00eda y obt\u00e9n feedback de tu equipo<\/h2>\n
3. Premia a aquellos que lo merezcan<\/h2>\n