{"id":1665,"date":"2018-05-24T08:43:13","date_gmt":"2018-05-24T06:43:13","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=1665"},"modified":"2022-03-09T10:27:01","modified_gmt":"2022-03-09T09:27:01","slug":"miriam-recio-business-marketing-director-en-externalia-externalizar-es-incorporar-experiencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/miriam-recio-business-marketing-director-en-externalia-externalizar-es-incorporar-experiencia\/","title":{"rendered":"Miriam Recio: \u201cExternalizar es incorporar experiencia\u201d"},"content":{"rendered":"

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Miriam Recio es un todoterreno, una jugadora de equipo, un perfil completo capaz de dar respuesta en, pr\u00e1cticamente, todas las \u00e1reas de la empresa. En 2014 entr\u00f3 a formar parte de la familia de Externalia<\/a> y, desde el 2016 es Business & Marketing Director en Externalia siendo la responsable de la direcci\u00f3n de los principales proyectos en el \u00e1rea comercial y marketing.<\/p>\n

Por su experiencia profesional en empresas del sector retail, tiene muy claras cu\u00e1les son las necesidades y problemas diarios a los que se enfrentan los equipos de fuerza de ventas. Licenciada en Direcci\u00f3n y Administraci\u00f3n de Empresas y Executive MBA en el IESE Business School. Ha trabajado para grandes firmas del sector retail, enfoc\u00e1ndose siempre hacia el departamento de ventas.<\/p>\n

En opini\u00f3n de Miriam, el \u00fanico secreto para conseguir una visita comercial perfecta es que cumplan los objetivos marcados.<\/p>\n

\u00bfTanto han cambiado los h\u00e1bitos de compra por parte de los consumidores en los \u00faltimos a\u00f1os?<\/strong><\/p>\n

Si, considero que los h\u00e1bitos de compra han cambiado significativamente en las dos \u00faltimas d\u00e9cadas. Bajo mi punto de vista, son 3 los principales drivers<\/em> del cambio. En primer lugar, hemos experimentado un cambio en el perfil de compradores. Las estructuras familiares ahora son diferentes y los h\u00e1bitos de los consumidores tambi\u00e9n. Adem\u00e1s, nos enfrentamos a un nuevo perfil de consumidor: Los Millennials.<\/p>\n

Parte de este cambio ha venido provocado por la maduraci\u00f3n de internet. Ahora se nos abre un mundo de nuevas posibilidades a golpe de click<\/em>. Tenemos la capacidad de consultar opiniones y comparar productos o servicios antes de ir, presencialmente, a un establecimiento f\u00edsico a comprar.<\/p>\n

A estos dos factores, cabe sumar la situaci\u00f3n econ\u00f3mica que hemos vivido desde la crisis que se inici\u00f3 en 2008. Han aparecido nuevos modelos de negocio en los que se ha primado el precio como un m\u00e9todo para la captaci\u00f3n de nuevos clientes. Ejemplo de ello es la explosi\u00f3n del fen\u00f3meno Mercadona, con su pol\u00edtica de \u201cSiempre Precios Bajos\u201d. Sin duda, un cambio importante en el modelo de distribuci\u00f3n en Espa\u00f1a<\/p>\n

Teniendo en cuenta estos cambios en los h\u00e1bitos de compra, \u00bfqu\u00e9 pueden hacer las marcas para maximizar sus ventas frente a un consumidor cada vez m\u00e1s digitalizado, impaciente y exigente?<\/strong><\/p>\n

Sin duda, dir\u00eda que la clave est\u00e1 en INNOVAR. La innovaci\u00f3n permite a las marcas de fabricante diferenciarse de las marcas blancas y es la impulsora del crecimiento de las categor\u00edas.<\/p>\n

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\u201cLa innovaci\u00f3n permite a las marcas de fabricante diferenciarse de las marcas blancas y es la impulsora del crecimiento de las categor\u00edas.\u201d<\/em>\u00a0<\/em><\/strong><\/span><\/h2>\n<\/blockquote>\n

Hoy en d\u00eda, \u00bfvamos m\u00e1s al s\u00faper pero gastamos menos en cada compra?<\/strong><\/p>\n

En Espa\u00f1a, hemos vivido en los \u00faltimos a\u00f1os un crecimiento significativo del canal supermercado en detrimento del hipermercado. La conveniencia, el crecimiento del discount<\/em> de la mano de cadenas como Mercadona y las nuevas estructuras familiares, son los principales impulsores del cambio. La carga por acto de compra en los supermercados es menor que en el hipermercado, de ah\u00ed lo de \u201cvamos m\u00e1s al s\u00faper pero gastamos menos en cada compra\u201d.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo afecta esto a las grandes superficies y puntos de venta?<\/strong><\/p>\n

La realidad es que a pesar de toda la informaci\u00f3n previa de la que dispone el consumidor (anuncios en la televisi\u00f3n, la opini\u00f3n de un vecino, un folleto de propaganda\u2026), se siguen tomando un 70% de las decisiones de compra en el lineal. Sabemos que queremos una leche de prote\u00edna vegetal y no animal porque hemos le\u00eddo recomendaciones y art\u00edculos relacionados pero la marca por la que nos decantaremos depender\u00e1 de factores como; la visibilidad del producto en tienda, las promociones que tenga en ese momento\u2026.<\/p>\n

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\u201cLa realidad es que a pesar de toda la informaci\u00f3n previa de la que dispone el consumidor, se siguen tomando un 70% de las decisiones de compra en el lineal.\u201d<\/em><\/span><\/h2>\n<\/blockquote>\n

\u00bfQu\u00e9 papel juega la tecnolog\u00eda para maximizar la eficacia de las marcas en el punto de venta?<\/strong><\/p>\n

La tecnolog\u00eda es una de las claves a la hora de maximizar el retorno por visita. Adem\u00e1s de permitirnos ser m\u00e1s eficaces en las visitas, nos permite diagnosticar las \u00e1reas de mejora de forma \u00e1gil, por lo tanto, podemos focalizarnos en realizar propuestas de mejora a nuestros clientes en lugar de limitarnos a compartir datos.\u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n

En Externalia predicamos con el ejemplo y hemos elegido como partner tecnol\u00f3gico a Vincle, una compa\u00f1\u00eda l\u00edder en automatizaci\u00f3n de fuerzas de venta en Espa\u00f1a desde hace m\u00e1s de 25 a\u00f1os.<\/p>\n

Vincle es nuestro socio tecnol\u00f3gico desde 2013, juntos hemos desarrollado proyectos para retail y pharma. Formamos un gran equipo, aunamos su conocimiento tecnol\u00f3gico y de proceso de negocio con nuestra experiencia en equipos comerciales y conocimiento de los canales de venta.<\/p>\n

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\u201cLa tecnolog\u00eda que utilizan nuestros equipos, nos permite focalizarnos en realizar propuestas de mejora a nuestros clientes en lugar de limitarnos a compartir datos\u201d<\/em><\/span><\/h2>\n<\/blockquote>\n

\u00bfC\u00f3mo deber\u00eda ser la visita comercial perfecta?<\/strong><\/p>\n

La visita comercial perfecta es la que nos lleva a conseguir los resultados marcados. Parece obvio, pero en muchas ocasiones nos encontramos con marcas que no tienen claro c\u00f3mo bajar su estrategia comercial al punto de venta.<\/p>\n

Por ejemplo, tener como objetivo \u201cvender m\u00e1s\u201d no es un objetivo suficientemente concreto como para asegurar el \u00e9xito de forma homog\u00e9nea en el territorio nacional. Sabemos, en cambio, que una doble exposici\u00f3n en tienda incrementa las ventas.<\/p>\n

Seg\u00fan la categor\u00eda deber\u00edamos definir el tipo de exposici\u00f3n que queremos, en qu\u00e9 zona de la tienda, con qu\u00e9 productos, durante qu\u00e9 periodo\u2026 Deber\u00edamos fijar objetivos concretos, medibles y alcanzables.<\/p>\n

\u00bfEs posible cuantificar las posibilidades de \u00e9xito en un punto de venta concreto antes de visitarlo?<\/strong><\/p>\n

Una buena clasificaci\u00f3n del punto de venta es clave para maximizar el retorno de la visita comercial. La facturaci\u00f3n de la tienda, conocer el funcionamiento de la ense\u00f1a, tener claros los objetivos por ense\u00f1a, las posibilidades de negociaci\u00f3n seg\u00fan un hist\u00f3rico de nuestra marca y otras marcas de la misma secci\u00f3n\u2026<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 valor a\u00f1adido puede ofrecer una empresa de outsourcing comercial a un equipo de fuerza de ventas consolidado de una gran marca?<\/strong><\/p>\n

Cuando una marca tiene un equipo propio puede contar con una empresa como Externalia para cubrir tres \u00e1reas:<\/p>\n

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  1. Acciones t\u00e1cticas de refuerzo a su equipo<\/u>: Por ejemplo, cobertura en el lanzamiento de un nuevo producto, cobertura por punta de trabajo en productos estacionales, campa\u00f1a de colocaci\u00f3n de materiales\u2026<\/li>\n
  2. Aprovechar nuestra experiencia en su categor\u00eda y otras categor\u00edas y canales: <\/u>Siempre les decimos a nuestros clientes que ellos saben m\u00e1s que nadie sobre sus productos, pero nosotros, al trabajar para proyectos tan diversos, vivimos m\u00e1s casu\u00edsticas. Esto nos permite incrementar el ratio de \u00e9xito en la consecuci\u00f3n de objetivos porque sabemos cu\u00e1l es la mejor forma de abordar cada ense\u00f1a.<\/li>\n
  3. Somos expertos en la gesti\u00f3n de personas de perfil comercial<\/u>: Hemos ayudado a compa\u00f1\u00edas a desarrollar sistemas de incentivos m\u00e1s eficientes, a incrementar su efectividad por visita y acompa\u00f1amos a la direcci\u00f3n comercial a bajar sus objetivos a objetivos concretos para el punto de venta.<\/li>\n<\/ol>\n

    \u00bfLas empresas que deciden externalizar, pueden llegar a perder el control y el know-how del departamento comercial?<\/strong><\/p>\n

    No, en ning\u00fan caso perder\u00e1n el control de su departamento comercial. Al externalizar<\/a> las compa\u00f1\u00edas incorporan experiencia y conocimiento a sus equipos. Las compa\u00f1\u00edas que nos dedicamos a la externalizaci\u00f3n de equipos comerciales tenemos una visi\u00f3n global de cu\u00e1l es la mejor forma de abordar cada canal para cada categor\u00eda. Aconsejamos y acompa\u00f1amos a nuestros clientes para conseguir los objetivos marcados y asegurar el mayor retorno de cada una de las visitas que realizamos.<\/p>\n

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    \u201cLas compa\u00f1\u00edas que nos dedicamos a la externalizaci\u00f3n de equipos comerciales tenemos una visi\u00f3n global de cu\u00e1l es la mejor forma de abordar cada canal para cada categor\u00eda.\u201d<\/em><\/span><\/h2>\n<\/blockquote>\n

    \u00bfCuan\u00a0es imprescindible para una marca en el punto de venta?<\/strong><\/p>\n

    El punto de venta es el lugar de encuentro entre marcas y consumidores, es \u201cel momento de la verdad\u201d , una gesti\u00f3n adecuada es clave para las marcas. Os voy a poner un ejemplo simpl\u00f3n pero habitual, un fabricante se gasta miles de euros en hacer una campa\u00f1a de comunicaci\u00f3n para un nuevo producto y cuando consigue convencer a los consumidores \u00e9stos van a las tiendas y no hay producto en el lineal \u2026 \u00a1Imagin\u00e1is el ROI de la campa\u00f1a!<\/p>\n

    Es clave la presencia efectiva de nuestros productos y la buena visibilidad para asegurar el \u00e9xito.<\/p>\n

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    \u00abEl punto de venta es el lugar de encuentro entre marcas y consumidores, es ‘el momento de la verdad’… Una gesti\u00f3n adecuada es clave para las marcas\u00bb<\/em><\/span><\/h2>\n<\/blockquote>\n

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