{"id":1604,"date":"2018-03-29T09:40:38","date_gmt":"2018-03-29T07:40:38","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=1604"},"modified":"2022-03-23T12:15:41","modified_gmt":"2022-03-23T11:15:41","slug":"javier-vila-ceo-externalia-las-personas-activo-mas-importante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/javier-vila-ceo-externalia-las-personas-activo-mas-importante\/","title":{"rendered":"Javier Vila CEO de Externalia: \u201cLas personas son lo m\u00e1s importante\u201d"},"content":{"rendered":"

\u201cEl equipo comercial es la clave del \u00e9xito de los proyectos. M\u00e1s que seleccionar un CV, Externalia selecciona personas con actitud positiva, con inquietud, con ganas de comerse el mundo.\u201d<\/span><\/i><\/p>\n

Javier Vila, CEO de Externalia, tuvo la osad\u00eda de emprender en 2009, justo cuando la crisis econ\u00f3mica arrancaba con m\u00e1s virulencia. Tras trabajar en otras grandes compa\u00f1\u00edas de Gran Consumo (como Henkel o Pastas Gallo), Vila fund\u00f3 Externalia, una empresa de outsourcing comercial. <\/span><\/p>\n

Actualmente, Externalia cuenta con un equipo formado por m\u00e1s de 200 gestores de punto de venta y opera a nivel nacional y de la Uni\u00f3n Europea a trav\u00e9s de SSI<\/strong>. Al cierre del 2017, factur\u00f3 9 millones de euros, confirmando un crecimiento estable y sostenido desde su fundaci\u00f3n. \u00bfCu\u00e1l es el secreto de Externalia? <\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 hace Externalia?<\/h2>\n

Externalia es una compa\u00f1\u00eda<\/a> especializada en externalizar equipos de ventas, principalmente, para los sectores de gran consumo y pharma. Dichas compa\u00f1\u00edas conf\u00edan la gesti\u00f3n comercial de sus hipermercados, farmacias, supermercados o los establecimientos de HORECA (entre otros) a una empresa experta en la gesti\u00f3n de personas. El objetivo es maximizar el retorno de la inversi\u00f3n en cada visita.<\/span><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 puede ser interesante para una empresa subcontratar su equipo de ventas?<\/h2>\n

Cuando me hacen esta pregunta suelo dar tres argumentos por los que puede resultar interesante subcontratar a una empresa de outsourcing comercial.<\/span><\/p>\n

Especializaci\u00f3n<\/strong><\/span><\/h3>\n

En Externalia no s\u00f3lo nos dedicamos al punto de venta. Nuestra obsesi\u00f3n es pensar constantemente en c\u00f3mo mejorar los procesos, c\u00f3mo ser m\u00e1s eficientes, c\u00f3mo mejorar las herramientas, c\u00f3mo tener al mejor equipo y desarrollar sus capacidades, c\u00f3mo maximizar el retorno de la inversi\u00f3n de nuestros clientes en punto de venta\u2026 <\/span><\/p>\n

Adicionalmente, dentro de nuestra vocaci\u00f3n de servicio integral, ofrecemos cualquier servicio que tenga que ver con las tiendas (ejecuci\u00f3n, venta, montaje, auditor\u00eda, formaci\u00f3n, degustaci\u00f3n, promoci\u00f3n\u2026) con lo que con un \u00daNICO interlocutor, puedo manejar toda mi actividad en las tiendas.<\/span><\/p>\n

Flexibilidad<\/strong><\/span><\/h3>\n

Al externalizar el equipo comercial, lo que antes era un coste fijo en mi cuenta de explotaci\u00f3n, se convierte en una inversi\u00f3n. Y como toda inversi\u00f3n puedo adecuarla de forma sencilla a las necesidades de cada momento. <\/span><\/p>\n

Al tratarse de un servicio, puedo ser m\u00e1s exigente con mi proveedor externo; medir el retorno de esa inversi\u00f3n en funci\u00f3n de indicadores de negocio, e incluso puedo pedirle que parte de su fee sea variable en funci\u00f3n de esos objetivos.\u00a0<\/span>Somos tambi\u00e9n mucho m\u00e1s \u00e1giles para arrancar nuevos proyectos.<\/p>\n

Ahorro de costes<\/strong><\/span><\/h3>\n

Los salarios que ofrecemos a nuestros trabajadores son salarios ajustados al mercado, con lo que normalmente suele haber ahorros significativos al compararlos con los salarios de las compa\u00f1\u00edas fabricantes.<\/span> Adicionalmente hay otras formas de economizar gastos que no se ven, ya que en nuestro servicio est\u00e1 incluido la gesti\u00f3n del equipo y todas sus herramientas (viajes, dietas, veh\u00edculos, telefon\u00eda\u2026), adem\u00e1s de todos los gastos de selecci\u00f3n, sustituciones de bajas, formaci\u00f3n\u2026 <\/span><\/p>\n

\"Javier<\/h3>\n

\u00bfPodr\u00edas darnos un ejemplo pr\u00e1ctico de una necesidad que Externalia haya logrado satisfacer de un cliente?<\/h2>\n

Ejemplos hay muchos, pero quiz\u00e1 el m\u00e1s com\u00fan sea el de una compa\u00f1\u00eda que dispone de un equipo comercial propio en el terreno, que combina dos funciones: la gesti\u00f3n de las cuentas regionales y las visitas de los puntos de venta de los Hipermercados y supermercados grandes de su zona. <\/span><\/p>\n

La realidad es que este equipo propio no suele tener el tiempo de calidad necesario para atender las visitas de los Hiper y S\u00faper con la frecuencia y el foco deseado. Es aqu\u00ed cuando les explicamos que tiene sentido centrar a su equipo comercial en vender en los clientes regionales de la zona y dejar el trabajo de punto de venta a una empresa externa como nosotros.<\/span><\/p>\n

Tiene sentido centrar a su equipo comercial en vender en los clientes regionales de la zona y dejar el trabajo de punto de venta a una empresa externa como nosotros.<\/p><\/blockquote>\n

Otro ejemplo cl\u00e1sico es el de una compa\u00f1\u00eda que ya dispone de un equipo propio para la gesti\u00f3n del punto de venta<\/a>, pero la cobertura \u00a0que consigue no es suficiente. Contar con una empresa como Externalia, no s\u00f3lo les ayuda a ampliar el scope de tiendas a visitar, sino que, adem\u00e1s, les servir\u00e1 como elemento motivador para sus propios equipos y como benchmark para comparar otra manera de trabajar el punto de venta.<\/span><\/p>\n

Un \u00faltimo ejemplo com\u00fan es cubrir las necesidades puntuales que tienen muchas compa\u00f1\u00edas para cubrir momentos estacionales, lanzamientos, o acciones t\u00e1cticas concretas. Utilizar a una empresa externa es una soluci\u00f3n para no despistar a sus propios equipos y mantener el foco. Esta ha sido, en ocasiones, nuestra puerta de entrada con algunos clientes. Descubren que los equipos comerciales externos pueden ser tanto o m\u00e1s profesionales que los suyos propios, y les ayuda a romper barreras mentales, estigmas y frenos internos acerca de las bondades de la externalizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

\u00bfY por qu\u00e9 Externalia?<\/h2>\n

Los principales rasgos diferenciales de Externalia respecto a otras empresas del sector son 3:<\/span><\/p>\n

Las personas<\/strong><\/h3>\n

Para nosotros es nuestro activo m\u00e1s importante. Por eso somos la \u00fanica empresa de outsourcing que ofrece un contrato fijo indefinido desde el principio a todos los comerciales que entran en proyectos estables. Si queremos relaciones de <\/span>partnership<\/span><\/i> con nuestros clientes, \u00bfc\u00f3mo no vamos a ofrecer una relaci\u00f3n de <\/span>partnership<\/span><\/i> con nuestros colaboradores?<\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n invertimos m\u00e1s de un 5% de nuestra facturaci\u00f3n en formaci\u00f3n a nuestros coordinadores y comerciales con el objetivo de desarrollar y formar sus capacidades para que sean los mejores comerciales del sector. Adicionalmente, hemos desarrollado un plan de carrera, junto con un programa de mentoring, para identificar el talento y ofrecer la posibilidad de crecer profesionalmente en la compa\u00f1\u00eda.<\/span><\/p>\n

Si queremos relaciones de partnership<\/i> con nuestros clientes, \u00bfc\u00f3mo no vamos a ofrecer una relaci\u00f3n de partnership<\/i> con nuestros colaboradores?<\/p><\/blockquote>\n

La tecnolog\u00eda<\/h3>\n

Tenemos la tecnolog\u00eda m\u00e1s potente del mercado, gracias en parte, a nuestra colaboraci\u00f3n con VINCLE, empresa que lleva m\u00e1s de 25 a\u00f1os liderando la automatizaci\u00f3n de las fuerzas de venta en Espa\u00f1a. Predicamos con el ejemplo y externalizamos con el mejor experto del sector.<\/span><\/p>\n

La tecnolog\u00eda es un medio que debe ayudarnos en nuestro objetivo comercial, que es vender m\u00e1s. Por eso todos nuestros sistemas est\u00e1n orientados en facilitar la vida al comercial para que sepa cu\u00e1l es la mejor tienda para visitar, qu\u00e9 objetivos debe conseguir en esa visita, qu\u00e9 palancas debe accionar para conseguir el retorno, etc. <\/span><\/p>\n

Desde la oficina, utilizamos herramientas para realizar un seguimiento sencillo a trav\u00e9s de un acceso online en tiempo real, de la actividad de cada gestor y el cumplimiento de los objetivos pautados, para identificar, as\u00ed, d\u00f3nde tenemos las oportunidades de mejora.<\/span><\/p>\n

El conocimiento<\/strong><\/h3>\n

La clave para conseguir el mayor retorno, es responder a estas preguntas\u2026 \u00bfCu\u00e1les son las mejores tiendas a visitar?\u00bfCu\u00e1nto tiempo tengo que dedicar en cada visita?\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia debo hacerlo?\u00bfQu\u00e9 palancas puedo accionar en cada visita?\u2026 En Externalia disponemos de bases de datos cualificadas para dar sostenibilidad a todos nuestros proyectos y visitar solo aquellas tiendas en las que tenemos la certeza de conseguir el retorno de la inversi\u00f3n esperado.<\/p>\n

Adem\u00e1s del d\u00f3nde, debemos tener un modelo espec\u00edfico de visita que nos ayude a trabajar el c\u00f3mo. Para ello hemos desarrollado el modelo de la \u201cVisita Perfecta de Externalia\u201d que divide en 6 pasos la manera en la que deben ser todas las visitas comerciales de los proyectos de Externalia. Es un modelo com\u00fan que nos asegura el mayor porcentaje de \u00e9xito en nuestras visitas comerciales.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 recursos ofrece Externalia a sus clientes?<\/h2>\n

A nivel humano ponemos \u201ctoda la carne en el asador\u201d y nos entregamos en cuerpo y alma a todos los proyectos. Para ser <\/span>partners<\/span><\/i> de nuestros clientes, toda la organizaci\u00f3n vive sus ventas como si fueran propias, ya que sus \u00e9xitos ser\u00e1n los nuestros. Los directores de proyecto de Externalia, son profesionales con dilatada experiencia en el sector. Han estado sentados en el otro lado de la mesa en diferentes posiciones de responsabilidad en empresas de gran consumo y pharma. Disponen de los conocimientos para aportar un valor a\u00f1adido fundamental, para proponer \u00e1reas de mejora, para detectar oportunidades de negocio\u2026<\/span><\/p>\n

Toda la organizaci\u00f3n vive sus ventas como si fueran propias, ya que sus \u00e9xitos ser\u00e1n los nuestros<\/p><\/blockquote>\n

Los coordinadores de Externalia han sido monaguillos antes que frailes\u2026 Todos ellos disponen de experiencia en el terreno. En sus funciones principales est\u00e1 la formaci\u00f3n del equipo y la ayuda en la consecuci\u00f3n de los objetivos\u2026 Por eso, es fundamental que hayan estado antes en otras posiciones de la empresa y hayan tenido contacto directo con el cliente. Nos ayudan a resumir e identificar lo realmente relevante que est\u00e1 ocurriendo en las tiendas.<\/span><\/p>\n

El equipo comercial es la clave del \u00e9xito de los proyectos. Por eso, m\u00e1s que seleccionar un CV, nuestro departamento de RRHH selecciona personas con actitud positiva, con inquietud, con ganas de comerse el mundo\u2026 Seleccionamos gente buena, pero sobre todo, \u00a1buena gente! Como com\u00fan denominador de todos ellos tenemos el trabajo duro, el respeto, el inconformismo y la actitud positiva como elementos que est\u00e1n en el ADN de toda la organizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

\"Javier<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo afecta todo esto al consumidor final?\u00bfQu\u00e9 prefiere?\u00bfEst\u00e1n cambiando sus necesidades o comportamientos?<\/h2>\n

El consumidor final no es consciente del trabajo que hay detr\u00e1s de los fabricantes para conseguir que sus productos est\u00e9n bien ubicados en los lineales. Inversi\u00f3n en I+D, marketing, ventas, trade, punto de venta\u2026 Pero el trabajo de todos va orientado en la misma direcci\u00f3n: satisfacer las necesidades cada vez m\u00e1s cambiantes y vol\u00e1tiles de unos consumidores hiperconectados y que cada vez responden menos a los patrones cl\u00e1sicos de segmentaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

Sus h\u00e1bitos de compra est\u00e1n cambiando de forma significativa, y m\u00e1s que lo har\u00e1n en los pr\u00f3ximos a\u00f1os\u2026 La omnicanalidad y especialmente el on-line son las dos grandes tendencias del momento. En Espa\u00f1a s\u00f3lo el 2% de las compras de alimentaci\u00f3n se hacen on-line, cuando en otros pa\u00edses como UK la cuota alcanza el 7%. Esto llegar\u00e1 pronto y cambiar\u00e1 las reglas de juego.<\/span><\/p>\n

Las tiendas f\u00edsicas deber\u00e1n mejorar la experiencia de compra, Aprovecharse de la tecnolog\u00eda, de la realidad aumentada, la inteligencia artificial para que las sensaciones de lo f\u00edsico venzan a la comodidad del clic. Deber\u00e1n -muchas ya lo est\u00e1n haciendo- apostar definitivamente por el fresco, lo org\u00e1nico, el KM 0. <\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se adapta una empresa como Externalia a estas nuevas necesidades del consumidor?<\/h2>\n

Desde Externalia estamos determinados a ayudar a nuestros clientes y retailers en esa direcci\u00f3n, a conseguir que la experiencia de compra de los consumidores en las tiendas f\u00edsicas sea diferente. Para ello estamos empezando a dar primeros pasos para incorporar la inteligencia artificial y la realidad aumentada en nuestros sistemas de trabajo, con el claro objetivo de hacer que los productos de nuestros clientes est\u00e9n disponibles en ubicaci\u00f3n, tiempo y forma.<\/span><\/p>\n

\u00bfAumenta el volumen de ventas despu\u00e9s de contratar a Externalia?<\/h2>\n

Es una de las cuestiones que nos plantean en la mayor\u00eda de visitas comerciales que realizamos. Si contrato a un comercial de Externalia, \u00bfcu\u00e1nto m\u00e1s voy a vender? La respuesta no es sencilla, ya que en la mayor\u00eda de los casos no disponemos de las salidas de caja (ventas sell-out) de las tiendas que visitan nuestros comerciales para hacer un seguimiento num\u00e9rico.<\/span><\/p>\n

Pero para cubrir ese gap y contestar esta cuesti\u00f3n, hemos desarrollado un modelo de ROI (retorno de la inversi\u00f3n) basado en las 4 palancas que puede accionar un GPV en sus visitas. Trabajamos juntamente con los clientes para definir unas hip\u00f3tesis y generar un modelo que nos de confianza para establecer los objetivos al equipo y para entender que, si se cubren esos objetivos, la inversi\u00f3n de nuestros clientes tiene el retorno esperado. Esto en otros canales como en las farmacias, donde hay venta directa por PDV, es m\u00e1s sencillo de monitorizar. <\/span><\/p>\n

El secreto de Externalia est\u00e1 en la constancia y en el cuidado meticuloso de todos los detalles. Y es que, para esta empresa de outsourcing, el \u00e9xito comercial de sus clientes est\u00e1 directamente relacionado con su \u00e9xito empresarial.<\/span><\/p>\n