{"id":1517,"date":"2017-12-30T10:13:49","date_gmt":"2017-12-30T09:13:49","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=1517"},"modified":"2022-07-29T11:01:59","modified_gmt":"2022-07-29T09:01:59","slug":"4-estrategias-mejorar-la-rentabilidad-fuerza-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/4-estrategias-mejorar-la-rentabilidad-fuerza-ventas\/","title":{"rendered":"4 estrategias para mejorar la rentabilidad de tu fuerza de ventas"},"content":{"rendered":"

Si tuvieras un cheque en blanco para destinar todos los recursos que t\u00fa quisieras a tu departamento comercial,<\/strong> \u00bfqu\u00e9 har\u00edas? Seguramente, invertir\u00edas mucho dinero en la promoci\u00f3n de tu producto para asegurarte que est\u00e1s impactando el mayor n\u00famero de veces y de la forma m\u00e1s efectiva a tu p\u00fablico objetivo dentro del mercado. Tambi\u00e9n contratar\u00edas a un equipo de fuerza de ventas m\u00e1s amplio, m\u00e1s preparado y m\u00e1s eficiente sin reparar demasiada atenci\u00f3n en el coste que eso supondr\u00eda en salarios y dem\u00e1s equipamientos.<\/span><\/p>\n

Desgraciadamente, tus presupuestos tienen un l\u00edmite y siempre necesitan ser aprobados. Y, pese a las limitaciones de presupuesto, al departamento comercial siempre se le va a exigir lo m\u00e1ximo porque la buena marcha de la empresa depende, en gran medida, de sus resultados<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

4 estrategias para mejorar la rentabilidad de tu fuerza de ventas<\/h2>\n

\u00bfC\u00f3mo mejorar la rentabilidad de tu fuerza de ventas?<\/strong> El secreto est\u00e1 en entender de qu\u00e9 manera se puede sacar el m\u00e1ximo partido posible<\/strong> a los recursos con los que ya cuentas. Os compartimos 4 estrategias para mejorar la rentabilidad de tu fuerza de ventas:\u00a0<\/span><\/p>\n

1. Optimizaci\u00f3n de las rutas de ventas<\/h2>\n

Seg\u00fan el profesor<\/span> Pablo Foncillas<\/span><\/a>, los comerciales s\u00f3lo pasan un 45% de su tiempo en el punto de venta.<\/strong> Y, estar en el punto de venta no implica necesariamente estar vendiendo. Adem\u00e1s de vender, tu agente comercial tambi\u00e9n tiene que ocuparse de otras cosas como, por ejemplo, preparar la visita (cu\u00e1les fueron los acuerdos y compromisos adquiridos la visita anterior, qu\u00e9 materiales necesito para la siguiente visita seg\u00fan dichos acuerdos, cual es el plan promocional vigente, tenemos alguna novedad\u2026) y desplazarse hacia el punto de venta (sortear el tr\u00e1fico, encontrar aparcamiento\u2026)<\/span><\/p>\n

De hecho, en los desplazamientos, se invierte much\u00edsimo tiempo al d\u00eda. De media, los comerciales destinan 22,3 minutos a cada desplazamiento. Estos 22,3 minutos<\/strong> se traducen en un coste de<\/strong> 40\u20ac por visita<\/strong>, seg\u00fan explican desde<\/span> SAGE<\/span><\/a>. Est\u00e1 claro que el tiempo es oro, por lo que, si quieres rentabilizar tu fuerza de ventas no puedes permitir que tu equipo comercial pierda ni un solo minuto. \u00a0<\/span><\/p>\n

Para rentabilizar las visitas puedes trabajar en 3 ejes<\/h3>\n
    \n
  1. Optimizaci\u00f3n de rutas<\/strong><\/li>\n
  2. Minimizar el tiempo en tareas de auditor\u00eda y maximizarlo en tareas generadoras de valor<\/strong> (a trav\u00e9s de una soluci\u00f3n tecnol\u00f3gica que ayude al gestor de la cuenta, por ejemplo; en cada visita tengo la informaci\u00f3n referente a ese cliente ya preparada sin tener que buscar en muchas fuentes distintas de informaci\u00f3n, me avisa de novedades, me sale el resumen que prepar\u00e9 en la \u00faltima visita como cierre\u2026)<\/li>\n
  3. Elecci\u00f3n de los clientes en base a criterios de ROI\/ Visita<\/strong> (en este caso una externa que trabaja con muchos proyectos puede ayudar\/guiar en qu\u00e9 puntos de venta son los que est\u00e1n dando mejor retorno)<\/li>\n<\/ol>\n

    Una buena manera para mejorar la rentabilidad de tu equipo comercial puede ser la de reducir los tiempos de desplazamiento. Agrupar las visitas por zonas geogr\u00e1ficas o proporcionar herramientas y mecanismos que les permitan optimizar su tiempo y eficacia en cada visita, proporcionar tecnolog\u00eda que consiga reducir pueden ser buenas estrategias para mejorar la rentabilidad de tu fuerza de ventas <\/strong>y que reporten buenos resultados a tu negocio.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

    2. Conf\u00eda en la externalizaci\u00f3n comercial<\/h2>\n

    Apuntaba la revista<\/span> RRHH Digital<\/span><\/a> que cerca del 70% de las empresas espa\u00f1olas considera que el outsourcing ser\u00e1 una tendencia al alza en los pr\u00f3ximos a\u00f1os. En parte, porque la externalizaci\u00f3n te permite aprovechar la experiencia de una empresa especialista en un \u00e1rea determinada<\/strong>. Adem\u00e1s, una empresa externa te proporcionar\u00e1 los mecanismos adecuados y herramientas para desarrollar tu actividad.<\/span><\/p>\n

    Otro punto positivo del<\/a> outsourcing <\/strong>es que te aporta esa flexibilidad necesaria para optimizar los coste<\/strong>s y controlar los flujos de mercado. Si necesitas ampliar tu plantilla comercial durante la campa\u00f1a de Navidad, por ejemplo, pero sabes a ciencia cierta que para despu\u00e9s de enero tendr\u00e1s que reajustar tu plantilla, la externalizaci\u00f3n de tu fuerza de ventas puede ser una opci\u00f3n muy adecuada para ti.<\/strong> El outsourcing te permitir\u00e1 controlar estas fluctuaciones sin tener que asumir costes adicionales de contrataci\u00f3n y despidos.<\/span><\/p>\n

    3. Cuida las relaciones personales<\/h2>\n

    El servicio de atenci\u00f3n al cliente es clave para las empresas. Seg\u00fan un estudio elaborado por Deloitte, las recomendaciones personales influyen en un 81%\u00a0en el comportamiento del consumidor<\/strong> y, seg\u00fan un art\u00edculo publicado en<\/span> Forbes<\/span><\/a>, el 86% de los consumidores declara que dejar\u00eda de hacer negocios con una empresa si tiene una mala experiencia de atenci\u00f3n al cliente.<\/span><\/p>\n

    El trato que brindas es fundamental para cerrar una venta. Probablemente, quien recibe a uno de tus comerciales ya ha atendido a 3 \u00f3 4 comerciales diferentes<\/strong>\u00a0de la competencia. Ya sabe qu\u00e9 es lo que le vas a ofrecer y qu\u00e9 tipo de condiciones le puedes proponer. Por eso, debes esforzarte por hacer de tu visita un encuentro diferente. Cuida el trato personal y consigue una relaci\u00f3n personal con tus clientes para que te perciban como un partner<\/em> estrat\u00e9gico.<\/strong><\/span><\/p>\n

    4. Analiza en tiempo real la efectividad en tu punto de venta<\/h2>\n

    La \u00fanica manera para mejorar es analizando los por qu\u00e9s de los errores cometidos. Saber qu\u00e9 se ha hecho mal \u2013o se est\u00e1s haciendo mal- y descubrir el modo de redirigir la situaci\u00f3n es el mejor aprendizaje.<\/strong> Uno de los principales objetivos est\u00e1 en reducir los tiempos de correcci\u00f3n<\/strong> para evitar que el error vaya a m\u00e1s. Si cuentas con un sistema de anal\u00edtica que te proporcione este tipo de datos en tiempo real ahorrar\u00e1s mucho dinero en ajustes.<\/span><\/p>\n

    \"4<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    \u00bfEst\u00e1s sacando el m\u00e1ximo partido a tu equipo de fuerza de venta?\u00bfLe est\u00e1s dando todos los recursos que ellos necesitan?\u00bfC\u00f3mo mejorar?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1518,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-1517","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-consultoria-comercial"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1517","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1517"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1517\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8129,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1517\/revisions\/8129"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1518"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1517"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1517"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1517"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}