{"id":1514,"date":"2017-12-15T10:03:36","date_gmt":"2017-12-15T09:03:36","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=1514"},"modified":"2021-07-14T10:07:39","modified_gmt":"2021-07-14T08:07:39","slug":"4-errores-la-hora-gestionar-equipo-fuerza-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/4-errores-la-hora-gestionar-equipo-fuerza-ventas\/","title":{"rendered":"4 errores a la hora de gestionar a tu equipo de fuerza de ventas"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Encontrar al perfil adecuado para una posici\u00f3n nunca fue f\u00e1cil. Y es que, muchas veces con encontrar al perfil id\u00f3neo no es suficiente. Adem\u00e1s hay que formarlo. Si quieres triunfar en esta tarea a la hora de formar a un equipo de ventas deber\u00e1s tratar de evitar, a toda costa, estos 4 errores para gestionar a tu equipo de fuerza de ventas:<\/span><\/p>\n<h2>1. No tener claro el objetivo<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si no sabes a d\u00f3nde vas, dif\u00edcilmente llegar\u00e1s a ninguna parte. Un error t\u00edpico que se comete en muchos departamentos comerciales es el de no fijarse ninguna estrategia a seguir y, por tanto, ning\u00fan objetivo. \u00bfQu\u00e9 esperas conseguir en cada visita?\u00bfC\u00f3mo vas a evaluar tu \u00e9xito\/fracaso? Todos los miembros de tu equipo deben tener muy clara esta informaci\u00f3n y ser conscientes de que su trabajo ser\u00e1 evaluado en funci\u00f3n de estos resultados. A la hora de definir objetivos comerciales, una buena metodolog\u00eda es seguir el de los objetivos SMART:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Specific (espec\u00edfico): \u00bfSe trata de un objetivo concreto?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Measurable (medible): \u00bfExiste alg\u00fan KPI objetivo capaz de medir tu objetivo?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Attainable (alcanzable): \u00bfEs realista?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Relevant (relevante): \u00bfEs ese objetivo interesante para tu empresa?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Timely (a tiempo): \u00bfCu\u00e1ndo vas a conseguir ese objetivo?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un ejemplo de objetivo SMART, podr\u00eda ser: \u201c Incrementar mi share of shelf en la categor\u00eda \u201cA\u201d un 10% en el primer trimestre.\u201d<\/span><\/p>\n<h2>2. No invertir en la formaci\u00f3n constante de tu equipo comercial<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si la informaci\u00f3n es poder, la formaci\u00f3n es autoridad. A la hora de conformar un <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/5-tendencias-clave-en-la-formacion-de-equipos-de-ventas\/\">equipo de ventas<\/a>, necesitas profesionales cualificados que sean amplios conocedores del \u00e1rea en la que van a trabajar. Una buena idea es buscar profesionales que cuenten con una dilatada experiencia en un determinado sector que tenga conexi\u00f3n con tu marca o producto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aunque, resulta evidente que, dada la velocidad a la que avanza la sociedad y, consecuentemente, los distintos sectores de actividad, es imposible permanecer completamente actualizado. Es b\u00e1sico que el equipo entienda que para la empresa su formaci\u00f3n continuada es parte del \u00e9xito, para ello debe del tiempo y las herramientas adecuadas.<\/span><\/p>\n<h2>3. No analizar la situaci\u00f3n del mercado<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan apuntan desde<\/span><a href=\"https:\/\/www.hbr.es\/ventas\/57\/si-quiere-que-su-empresa-crezca-apoye-sus-responsables-de-ventas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">Harvard Business Review<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, lo \u00f3ptimo es dedicar entre un 50% y un 60% de la plantilla de ventas a funciones de apoyo, como, por ejemplo, an\u00e1lisis, marketing y estrategia. Necesitas profesionales cualificados que sean capaces de interpretar las m\u00e9tricas y tendencias para que tus agentes comerciales cuenten con la informaci\u00f3n necesaria en el punto de venta.<\/span><\/p>\n<h2>4. No controlar las necesidades del mercado<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTu carrito de la compra es igual en enero que en agosto? Igual que le pasa a cualquier consumidor, tus necesidades van variando a lo largo del a\u00f1o. \u00a0Deber\u00edas tener en consideraci\u00f3n estos movimientos de la demanda y adaptarte a lo que pide el cliente en cada momento. Tu equipo de fuerza de ventas tambi\u00e9n deber\u00eda ser lo suficientemente flexible como para adaptarse a estas fluctuaciones. Con el outsourcing comercial, es f\u00e1cil ajustar tu plantilla comercial en funci\u00f3n a las necesidades del mercado y tener siempre en tu equipo de ventas el n\u00famero de profesionales necesarios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Gracias a la tecnolog\u00eda, es relativamente f\u00e1cil cruzar datos que te ayuden a tomar las mejores decisiones posibles en tu estrategia de ventas. Aunque sin los profesionales adecuados, la tecnolog\u00eda, por s\u00ed sola, \u00fanicamente brinda datos e informaci\u00f3n. El papel del agente comercial es el de analizar todos esos datos para dotarles de un sentido pr\u00e1ctico de cara a mejorar cada visita comercial o, \u00a0incluso, la eficacia en el punto de venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s de contar con profesionales en el sector de las ventas que tengan un sentido anal\u00edtico tambi\u00e9n necesitar\u00e1s las herramientas que te proporcionen toda esta informaci\u00f3n. Cuando externalizas a un equipo de fuerza de ventas tambi\u00e9n est\u00e1s contratando la tecnolog\u00eda necesaria para poder mantener un an\u00e1lisis pormenorizado de cada visita comercial y del performance comercial de tu empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo, reconocimiento del producto en el lineal de venta a trav\u00e9s de fotograf\u00eda, realidad aumentada para saber c\u00f3mo quedar\u00e1 tu expositor en el punto de venta o inteligencia artificial que te ayude a determinar cu\u00e1les son las posibilidades de mejora de tu producto en el punto de venta. Si quieres triunfar con tu estrategia de ventas evita, a toda costa, cometer estos errores. Se diligente y, sobre todo, f\u00edate de tu experiencia y del consejo de los mejores profesionales.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfTienes problemas para gestionar tu equipo de fuerza de ventas? Aprende las claves para una gesti\u00f3n correcta y eficiente&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1515,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-1514","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-consultoria-comercial"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1514","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1514"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1514\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1515"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1514"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1514"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1514"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}