{"id":10395,"date":"2024-05-15T09:29:05","date_gmt":"2024-05-15T07:29:05","guid":{"rendered":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/?p=10395"},"modified":"2024-05-15T09:29:05","modified_gmt":"2024-05-15T07:29:05","slug":"la-negociacion-en-el-punto-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/la-negociacion-en-el-punto-de-venta\/","title":{"rendered":"La negociaci\u00f3n en el punto de venta"},"content":{"rendered":"<p><strong>\u00bfAlguna vez te han dicho que cada detalle cuenta?<\/strong> Nos encontramos constantemente empresas que enfrentan el desaf\u00edo, no solo alcanzar sus objetivos de ventas, sino tambi\u00e9n de superar las expectativas del cliente. Imagina tener un aliado estrat\u00e9gico en cada punto de venta, un experto cuyo \u00fanico objetivo es asegurar que cada negociaci\u00f3n culmine en \u00e9xito y satisfacci\u00f3n. En este contexto, la figura del <strong>intermediario o gestor en el punto<\/strong> de venta se vuelve crucial.<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es la negociaci\u00f3n en el punto de venta?<\/h2>\n<p>La negociaci\u00f3n en el punto de venta es un proceso clave que llevan a cabo los <a href=\"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/gestor-del-punto-de-venta-4-claves\/\">gestores de punto de venta (GPV)<\/a> para aumentar la visibilidad y ventas de los productos de una marca. Algunas de las principales funciones de los GPV en la negociaci\u00f3n son:<\/p>\n<ul>\n<li>Negociar <strong>espacio adicional en el punto de venta<\/strong> para colocar m\u00e1s facings de los productos de la marca. Esto aumenta la visibilidad y accesibilidad para el consumidor final.<\/li>\n<li>Gestionar la <strong>entrada de nuevos productos de la marca<\/strong> en el surtido del establecimiento. Convencer al minorista de incorporar referencias que pueden incrementar sus ventas.<\/li>\n<li>Acordar la colocaci\u00f3n de elementos de<strong> Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)<\/strong> como carteles, displays o muebles expositores. Esto refuerza la presencia de la marca en el punto de venta.<\/li>\n<li>Recabar informaci\u00f3n sobre los precios de los productos de la marca en cada establecimiento. Esto permite a la marca <strong>ajustar su estrategia de precios y promociones<\/strong>.<\/li>\n<li>Comunicar el beneficio y calidad de los productos de la marca al minorista. Demostrar con datos la efectividad de los productos para justificar su presencia.<\/li>\n<li>Cumplir con los tiempos y ejecuci\u00f3n de los acuerdos alcanzados. Verificar que se coloca lo acordado correctamente y durante el tiempo pactado.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>El papel de los gestores de punto de venta<\/h2>\n<p>Los gestores de punto de venta son fundamentales en la negociaci\u00f3n, ya que son ellos quienes interact\u00faan directamente con los clientes. Su papel es doble, representan los intereses de la empresa al tiempo que satisfacen las necesidades del cliente.<\/p>\n<p>Son responsables de <strong>crear un ambiente propicio para la negociaci\u00f3n<\/strong>, esto incluye asegurarse de que el punto de venta est\u00e9 organizado de manera que promueva una experiencia positiva para el cliente.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n deben <strong>entender y transmitir el valor del producto<\/strong>, deben comunicar eficazmente c\u00f3mo los productos o servicios pueden resolver los problemas o satisfacer las necesidades del cliente. Por \u00faltimo, y lo m\u00e1s importante, deben <strong>cerrar acuerdos<\/strong>, a trav\u00e9s de sus habilidades y autoridad, ajustan los precios o las condiciones de venta, siempre dentro de los l\u00edmites de su capacidad negociadora.<\/p>\n<h2>5 habilidades necesarias para negociar en el punto de venta<\/h2>\n<p>Negociar en el punto de venta requiere una serie de habilidades claves que pueden ayudar a cerrar ventas de manera efectiva y asegurar la satisfacci\u00f3n del cliente.<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Preparaci\u00f3n exhaustiva:<\/strong> Conocer bien al cliente, sus objetivos y necesidades, as\u00ed como tener claros los propios objetivos y l\u00edmites de negociaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Comunicaci\u00f3n efectiva:<\/strong> Hacer preguntas abiertas, escuchar activamente, mantener la calma y expresar confianza.<\/li>\n<li><strong>Enfoque colaborativo<\/strong>: Ver la negociaci\u00f3n como un proceso conjunto para encontrar una soluci\u00f3n, no como una confrontaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Asertividad:<\/strong> Ser firme en la defensa de los propios intereses, pero respetuoso con los del cliente.<\/li>\n<li><strong>Flexibilidad: <\/strong>Estar abierto a considerar diferentes alternativas y soluciones que puedan beneficiar a ambas partes.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 estrategias de negociaci\u00f3n son efectivas en el punto de venta?<\/h2>\n<p>Las estrategias de negociaci\u00f3n efectivas en el punto de venta incluyen:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Aplicar la estrategia de primado:<\/strong> Incitar a los consumidores a pensar de cierta manera para reconocer el valor de una soluci\u00f3n propuesta y adoptar una actitud positiva.<\/li>\n<li><strong>Liderar desde la apertura<\/strong>: Generar confianza desde el inicio para crear un ambiente propicio para las negociaciones.<\/li>\n<li><strong>Convertir las conversaciones en una oportunidad de venta:<\/strong> Cada interacci\u00f3n con el consumidor es una oportunidad de negociaci\u00f3n, por lo que es crucial aprovechar cada conversaci\u00f3n para avanzar hacia el cierre de una venta.<\/li>\n<li><strong>Negociar con personas influyentes y con poder de decisi\u00f3n:<\/strong> Identificar a las personas clave en la negociaci\u00f3n para lograr acuerdos beneficiosos.<\/li>\n<li><strong>Sondear al cliente potencial dej\u00e1ndolo hablar primero:<\/strong> Escuchar activamente al cliente para comprender sus necesidades y expectativas antes de proponer soluciones.<\/li>\n<li><strong>Cotizar un descuento de una sola cifra, si es necesario<\/strong>: Ofrecer descuentos de manera estrat\u00e9gica para cerrar acuerdos.<\/li>\n<li><strong>Explicar el valor del producto mediante cifras<\/strong>: Cuantificar el valor del producto y demostrar c\u00f3mo la inversi\u00f3n puede generar beneficios a largo plazo.<\/li>\n<li><strong>Tomar nota de las se\u00f1ales no verbales:<\/strong> Observar y comprender las se\u00f1ales no verbales del cliente para adaptar la estrategia de negociaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo debe preparar la negociaci\u00f3n enfocada en ventas un gestor?<\/h2>\n<p>Preparar una negociaci\u00f3n enfocada en ventas implica una combinaci\u00f3n de habilidades de comunicaci\u00f3n, conocimiento del producto y comprensi\u00f3n de las necesidades del cliente.<\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<th>Paso<\/th>\n<th>Descripci\u00f3n<\/th>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Investigaci\u00f3n exhaustiva<\/strong><\/td>\n<td>Investiga a fondo la empresa y al cliente potencial para comprender su industria, desaf\u00edos y objetivos.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Conoce tu producto\/servicio<\/strong><\/td>\n<td>S\u00e9 un experto en las caracter\u00edsticas, ventajas y beneficios de lo que est\u00e1s vendiendo para destacar c\u00f3mo puede resolver los problemas del cliente.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Establece objetivos claros<\/strong><\/td>\n<td>Define tus objetivos para la negociaci\u00f3n, incluyendo el resultado ideal y los puntos en los que est\u00e1s dispuesto a ceder.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Practica tus habilidades de comunicaci\u00f3n<\/strong><\/td>\n<td>Practica c\u00f3mo presentar tu oferta de manera clara y convincente, incluyendo c\u00f3mo responder a objeciones potenciales.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Identifica puntos de dolor del cliente<\/strong><\/td>\n<td>Escucha activamente para identificar los desaf\u00edos y preocupaciones del cliente y centra tu enfoque en ofrecer soluciones a sus problemas.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Ofrece soluciones personalizadas<\/strong><\/td>\n<td>Utiliza la informaci\u00f3n del cliente para adaptar tu oferta y alinearla con sus necesidades y objetivos espec\u00edficos.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Mant\u00e9n una actitud colaborativa<\/strong><\/td>\n<td>Enfoca la conversaci\u00f3n en encontrar una soluci\u00f3n mutuamente beneficiosa en lugar de ver la negociaci\u00f3n como una batalla.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Conoce tus l\u00edmites<\/strong><\/td>\n<td>Establece tus l\u00edmites y prep\u00e1rate para mantener tu posici\u00f3n en ciertos aspectos si es necesario durante la negociaci\u00f3n.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong>Sigue el proceso de cierre adecuado<\/strong><\/td>\n<td>Una vez que llegues a un acuerdo, sigue el proceso adecuado para cerrar la venta de manera efectiva, incluyendo la redacci\u00f3n de contratos y el seguimiento.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>En Externalia, entendemos que la negociaci\u00f3n en el punto de venta es una habilidad fundamental para garantizar el \u00e9xito en un mercado competitivo y en constante cambio. Como proveedores de servicios de externalizaci\u00f3n de gestores en el punto de venta, hemos presenciado de primera mano c\u00f3mo una negociaci\u00f3n efectiva puede marcar la diferencia entre una transacci\u00f3n exitosa y una oportunidad perdida.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El gestor en el punto de venta puede convertirse en un gran aliado para ti a la hora de alcanzar objetivos de ventas y satisfacer las expectativas del cliente, por lo que es una figura que debes conocer.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":10396,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-10395","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestion-punto-venta"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10395","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10395"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10395\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10399,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10395\/revisions\/10399"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/10396"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10395"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=10395"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/externalia.duplotest.com\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=10395"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}