Consultoría
Comercial.

La consultoría comercial es el proceso mediante el cual un equipo de profesionales de las ventas analizan y auditan tu fuerza de ventas con el objetivo de encontrar aquellas oportunidades de mejora y establecer los procesos de trabajo adecuados para aumentar las ventas y, por ende, la facturación de la compañía. Sin duda, se trata de un proceso muy interesante para lograr mejorar la eficacia de una compañía.

Para este proceso es preferible contar con la ayuda de profesionales externos. En parte, porque una mirada externa es mucho más objetiva y asertiva. Necesitas consejos que te ayuden a encontrar cuáles son los stoppers que están impidiendo tu crecimiento. Además, contar con el apoyo de un equipo de profesionales externo te permitirá beneficiarte del conocimeinto y expertise de especialistas en venta.

La consultoría comercial es un servicio muy demandado y que se ofrece a empresas y organizaciones que quieren mejorar el área comercial. Cabe apuntar que los consultores comerciales son profesionales altamente capacitados y experimentados que ofrecen asesoramiento y soluciones a problemas específicos de una empresa o sector.

Una consultoría comercial puede abarcar una amplia variedad de áreas, como estrategia empresarial, marketing, finanzas, operaciones y recursos humanos. Los consultores comerciales pueden trabajar en proyectos a corto o largo plazo, dependiendo de las necesidades de la empresa.

Para llevar a cabo una consultoría comercial, los consultores comerciales suelen seguir los siguientes pasos:

1. 1. 1. Identificar los problemas o desafíos que enfrenta la empresa.
      2. Recopilar y analizar datos relevantes sobre la empresa y su sector.
      3. Identificar oportunidades de mejora y proponer soluciones.

Diseñar un plan de acción y asistir a la empresa en su implementación.

Monitorear y evaluar el progreso y los resultados. La consultoría comercial puede ser muy útil para empresas que necesitan asesoramiento y apoyo para enfrentar problemas o desafíos específicos o para mejorar su desempeño en el mercado.

1. Diseña un sistema de incentivos efectivo: Según un artículo publicado por Business News Daily, el 85% de los emplead@s se siente más motivado a realizar su trabajo si existe un plan de incentivos. No obstante, conviene revisar periódicamente este plan de incentivos para que siga resultando motivador para el equipo ya que, sino, se corre el riesgo de tener planes de incentivos desfasados o inasumibles. Una consultoría comercial externa te permitirá encontrar el punto de equilibrio para definir un plan de incentivos que sea retador, atractivo y motivador para el equipo de fuerza de ventas.

2.  Optimiza tu metodología de visita: Seguro que, alguna vez te has preguntado cómo preparan las visitas comerciales cada uno de los responsables de tu equipo de fuerza de ventas. Y es que, el departamento de ventas es la cara visible de la compañía. La imagen que proyecta cada uno de estos profesionales será la imagen que tendrán los clientes sobre tu marca. ¿Tienes una metodología de visita estandarizada para realizar una visita comercial?¿Cómo revisas que se dé cumplimiento a esa metodología? Una consultoría comercial no sólo te permitirá parametrizar tu metodología de visita, si no que además te ayudará a encontrar la manera más eficiente para ponerte en contacto con tus clientes.

3. Definición de cobertura: Uno de los principales motivos que lleva al fracaso a las estrategias comerciales de las empresas es tener una mala definición de la cobertura comercial. A menudo, se lanza un producto sin tener muy en cuenta al consumidor final y sus preferencias. Con una consultoría comercial se evalúa cuáles son los mejores canales de venta para llegar de la manera más eficiente al usuario.

Entre las funciones que realiza un consultor comercial destacamos:

1. 1. 1. Análisis del punto de partida: Es decir, entender cuál es el estado inicial del área comercial de la empresa. En este punto, se revisa en detalle las herramientas de las que dispone el equipo comercial, la capacitación de los vendedores, el valor de la cartera de clientes… En definitiva, se trata de poner cierto análisis a los recursos de los que dispone la empresa.
      2. Desarrollo del plan de acción: Una vez analizado cuál es el estado de la situación, el consultor de ventas puede proponer un plan de acción a seguir con el objetivo de corregir posibles desviaciones y optimizar procesos. Se organizan equipos de trabajo, se definen KPI’s y se fijan unos objetivos a seguir. La implementación del plan de acción se puede realizar directamente con los vendedores o bien, estimar directrices generales a las que el resto de vendedores deben acogerse.
      3. Seguimiento y análisis: Una vez se implementan los cambios, el equipo de consultores analizar la viabilidad de los cambios y reporta las mejoras. Es importante que los resultados se reporten atendiendo a indicadores objetivos previamente pactados entre la empresa auditada y los auditores. Si el cambio no es el esperado, convendrá volver a formular el proceso de consultoría.

En Externalia auditamos y acompañamos a muchas empresas con nuestra consultoría comercial. Algunos de los puntos que evaluamos son:

• • • Estrategia a seguir: Definimos el propósito, visión y objetivo a seguir.
    • Diseño de la organización: Analizamos la segmentación de tiendas y la definición de las capacidades necesarias.
    • Selección de equipos: Valoramos los perfiles comerciales y proponemos la formación y el acompañamiento más óptimo para el desempeño de su trabajo.
    • Habilitación del proceso de compra: Analizamos los procesos operativos y los KPI’s a seguir.
    • Tecnología: Externalia es partner tecnológico de Vincle, uno de los principales softwares de venta.
    • Procesos in store: Diseñamos la herramientas de venta.
    • Diseño del proyecto: Proponemos una estructura de reporting y medición óptimo con el fin de instaurar un proceso de mejora continua.