Delegado de
farmacia.

El objetivo principal de los Delegados Farmacéuticos es aconsejar a cada farmacia los productos más adecuados atendiendo a las necesidades y particularidades de cada establecimiento. Así, el farmacéutico se convierte en un mediador que busca constantemente atender las necesidades de las farmacias y, a la vez, dar respuesta a los objetivos de la marca a la que representan.

Un delegado de farmacia es un profesional que trabaja en el sector farmacéutico y tiene como función promocionar y vender productos farmacéuticos a distintos clientes, como farmacias, hospitales y clínicas. El trabajo de un delegado de farmacia incluye:

• • • Conocer en profundidad los productos que representa y estar al tanto de las novedades del mercado.
    • Identificar a los clientes potenciales y establecer relaciones con ellos.
    • Planificar y realizar visitas a clientes para promocionar los productos.
    • Presentar y demostrar los productos a los clientes.
    • Negociar precios y condiciones de venta.
    • Mantener actualizado el registro de ventas y clientes.
    • Participar en ferias y eventos para promocionar los productos.

Un delegado de farmacia debe ser una persona con buenas habilidades de comunicación y persuasión, ya que su trabajo requiere convencer a los clientes de la calidad y beneficios de los productos que representa. También debe tener conocimientos en cuanto a las normativas y regulaciones del sector farmacéutico.

Su principal objetivo es el de aumentar las ventas de la marca. Aunque, para cumplir con tal cometido, el delegado de farmacia necesita realizar una serie de funciones adicionales como:

• • • Implantar productos en nuevas farmacias: A diferencia de otros canales, en Pharma no es un objetivo prioritario mejorar la visibilidad de un producto en el punto de venta. En parte, porque las farmacias suelen ser establecimientos pequeños en los que resulta muy poco práctico incorporar nuevas enseñas o cabeceras. En este sentido, el objetivo del Delegado Farmacéutico es el de conseguir implantar sus productos en las farmacias más adecuadas para aumentar las ventas de la firma a la que representa.
    • Visitar con regularidad a las farmacias: Cada Delegado Farmacéutico tiene una zona geográfica asignada. Su misión consiste en visitar de manera periódica a cada farmacia para realizar un seguimiento preciso de cada cliente. En este sector, el factor humano es decisivo para potenciar las oportunidades de venta.
    • Aconsejar al farmacéutico: El Delegado Farmacéutico tiene un papel muy decisivo en el proceso de decisión de compra del farmacéutico. A diferencia de otros canales de venta, en Pharma, el responsable de farmacia confía -y mucho- en la prescripción que le pueda hacer el Delegado Farmacéutico. Es vital para el profesional de las ventas estar al día de las características de sus productos y los de la competencia para así tener la capacidad de ofrecer al farmacéutico datos objetivos (como la tasa de rotación o el volumen de ventas en otros establecimientos similares) sobre el interés que pueda llegar a tener su clientela respecto a los productos que el delegado pueda ofrecer. Analizar y cualificar las farmacias Una de las principales particularidades del sector farmacéutico es la cualificación de las farmacias. En parte, porque la oferta de productos que tenga una farmacia depende mucho de las características sociodemográficas de su clientela. A diferencia de los grandes establecimientos en los que la oferta de productos es muy homogénea, en las farmacias es preciso analizar qué tipos de productos se deben ofrecer a un responsable de farmacia en función de aspectos tales como el barrio en el que esté ubicado el establecimiento, el tamaño, la afluencia de clientes… Si bien es cierto que la cualificación de farmacias no es una función propia del Delegado de Farmacia, contar con un equipo de expertos en el sector que tengan una dilatada experiencia será, sin duda, un valor añadido crucial para mejorar el performance de tus ventas

¿Cómo puede aumentar las ventas en el canal farma? La primera palanca a activar con el objetivo de lograr aumentar las ventas de medicamentos de venta libre son el equipo de vendedores.

Los Delegados Farmacéuticos se convierten en el principal valor de las marcas en parte, porque son ellos los tienen contacto directo con los responsables de las farmacias.

La mayoría de los profesionales encargados de tomar decisiones dentro de las empresas prefieren interactuar directamente con personas. En el caso de las farmacias, el aspecto relacional es un tema aún más relevante si cabe.

Al tratarse de productos que conciernen a la salud de las personas, los responsables de las farmacias exigen a los vendedores que sean capaces de aconsejar qué productos conviene más a sus farmacias atendiendo a las necesidades de sus consumidores. Para los gerentes de las farmacias, los Delegados Farmacéuticos son sus principales prescriptores.

Un delegado de farmacia puede ayudar a aumentar las ventas de una farmacia de varias maneras:

• • • Conociendo y promocionando los productos que representa: El delegado de farmacia debe conocer en profundidad los productos que representa y estar al tanto de las novedades del mercado. De esta manera, puede informar y promocionar a los clientes los beneficios y características de los productos, lo que puede aumentar el interés por ellos y las posibilidades de venta.
    • Estableciendo relaciones con los clientes: El delegado de farmacia puede establecer relaciones con los clientes de la farmacia y mantener un contacto constante con ellos. De esta manera, puede conocer sus necesidades y preferencias, y ofrecerles productos que se ajusten a ellas.
    • Negociando precios y condiciones de venta: El delegado de farmacia puede negociar con los clientes precios y condiciones de venta atractivos, lo que puede aumentar la probabilidad de que realicen una compra.
    • Participando en ferias y eventos: El delegado de farmacia puede participar en ferias y eventos relacionados con el sector farmacéutico y promocionar los productos de la farmacia. Esto puede atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas.

En resumen, un delegado de farmacia puede ayudar a aumentar las ventas de una farmacia conociendo y promocionando los productos, estableciendo relaciones con los clientes, negociando precios y condiciones de venta, y participando en ferias y eventos.