Por qué al externalizar tu fuerza de ventas tendrás más control y mejores ventas

Disponer de una fuerza de ventas efectiva y escalable es una de las claves que diferencia a las compañías exitosas de las mediocres. Tradicionalmente, las compañías han optado por disponer de equipos de ventas internos. No obstante, ante un entorno cada vez más competitivo y cambiante, una inmensa mayoría de ellas están implantando fórmulas alternativas que van desde la externalización hasta las mixtas en las que se combinan equipos internos con externos.

¿Qué puede aportar la externalización de la fuerza de ventas? Al contrario de lo que podría presuponerse, la externalización del equipo (o de una parte de éste) proporciona mayor control y mejores resultados de ventas.

¿Cómo puede una empresa tener mayor control si externaliza?

Las compañías de externalización de fuerza de ventas de referencia están acostumbradas a una mentalidad de reporting en tiempo real, que se traduce en el acceso a los indicadores clave actualizados para la empresa contratante en cualquier momento.

Para ello, se utiliza tecnología avanzada que permite monitorizar y reportar la actividad en el punto de venta, con lo que las empresas pueden tener un control mucho más exhaustivo de la tipología de actividades y la efectividad del equipo de ventas.

Como consecuencia, las compañías pueden tomar decisiones de una forma más ágil y objetiva, gracias a los datos obtenidos en tiempo real sobre el terreno.

La escalabilidad, el componente más valorado de inicio.

A la hora de dar el paso a la externalización de la fuerza de ventas, muchos directores comerciales suelen tener en mente, como ventaja principal, la flexibilidad y escalabilidad que ello les supone.

Es posible aumentar o reducir los equipos externalizados en función de las necesidades del negocio. De esta forma, pueden gestionarse de una forma mucho más flexible aspectos como la estacionalidad o las oportunidades que aparecen en el mercado. La agilidad en el proceso de escalado y crecimiento del equipo comercial es uno de los componentes clave en una empresa de externalización de ventas.

La flexibilidad que proporciona la externalización permite a las empresas responder ágilmente a las oportunidades y las necesidades del negocio, pudiendo ajustar el tamaño del equipo en función de las necesidades específicas de cada momento sin la necesidad de incurrir en los costes de despido y contratación o el proceso de onboarding de las nuevas incorporaciones.

El expertise, el gran descubrimiento para muchas empresas.

Una de las grandes sorpresas que se llevan las empresas al externalizar su fuerza de ventas, es el nivel de conocimiento y experiencia que tienen los equipos encargados de gestionar la presencia de su marca en el punto de venta.

Se trata de experiencia de largo recorrido sobre el terreno, que se traduce en un profundo conocimiento de los decisores clave en los puntos de venta. Ello agiliza el proceso de expansión o de mejora de su presencia en el punto de venta de las marcas, ya que no es necesario iniciar desde cero la identificación y la consolidación de las relaciones con los responsables clave en los puntos de venta.

Además, las empresas de externalización de fuerza de ventas apuestan por la formación constante en las técnicas de venta más innovadoras y actualizadas. En gran parte, porque son conscientes de la necesidad de demostrar un valor diferencial en las capacidades y aptitudes respecto a las que puede encontrar una empresa de forma interna en sus equipos.

La reducción y variabilización del coste, la tranquilidad para las empresas.

La externalización convierte un coste estructural en un coste variable para las empresas. Además, el coste de la externalización incluye todos los costes adicionales asociados a un equipo de ventas interno como la formación, dietas, vehículos de empresa etc.

Por ello, el coste de la externalización puede vincularse directamente al crecimiento en ventas de la compañía y ajustarse y variabilizarse en función de los resultados en ventas.

El enfoque a resultados: más evidente si cabe en equipos externalizados.

Las empresas de externalización de ventas asumen que su continuidad en los proyectos está directamente ligada a los resultados que obtengan para sus clientes. Por ello, el enfoque en los resultados es más evidente si cabe del que suele encontrarse de forma interna en las compañías.

Además, este enfoque a resultados se combina con una visión externa y fresca del equipo externalizado, que suele traducirse en una optimización de los procesos comerciales integrales de las compañías. A menudo, el expertise que aporta el equipo externalizado se traslada al global de la compañía.

En definitiva, la externalización de fuerza de ventas acaba resultando en un mayor control sobre la actividad y la efectividad comercial y en una optimización de los procesos de venta, que acaba por traducirse en un incremento en ventas.