¿Por qué necesito una consultoría de ventas para mi empresa?

¿Qué es una consultoría comercial y por qué la necesito? Por lo general, los departamentos de ventas de las empresas están sometidos a un fuerte estrés. En parte, porque de ellos depende, en gran medida, el crecimiento de la empresa. Cuanto mayor sean las ventas, mayor será el crecimiento.

La consultoría comercial es un buen punto de partida para conseguir que el área comercial de una empresa pueda corregir sus errores y, consecuentemente, aumentar la productividad.

¿Qué es una consultoría de ventas?

Un problema familiar, una oferta laboral, un cambio de residencia…  ¿Qué haces cuando no tienes muy claro cómo debes afrontar una situación? Seguro que, en la mayoría de los casos, acudes a una persona de confianza para pedirle consejo…

Bien sea un amigo o una persona que, por sus vivencias, sea un referente para ti. El objetivo es obtener la mirada de alguien externo al problema, con la finalidad de que pueda ofrecerte una opinión lo más objetiva posible.

Con la consultoría de ventas pasa algo parecido, con la salvedad de que, quién te proporciona el consejo, es un especialista en el área de ventas. La consultoría comercial se trata de una mirada externa llevada a cabo por un experto con la finalidad última de lograr corregir posibles desviaciones del área de ventas.

Normalmente, se acude a este tipo de servicios cuando una empresa quiere dar un impulso importante al área comercial de su compañía. Se trata de una idea interesante, ya que permite detectar oportunidades de mejora y aumentar las ventas.

¿Qué hacen en una consultoría?

Como en la mayoría de proyectos que se llevan a cabo en una empresa, la consultoría comercial también tiene un proceso que se suele seguir de manera metódica. Los procesos que se suelen realizar son:

• • Análisis del punto de partida. Es decir, entender cuál es el estado inicial del área comercial de la empresa. En este punto, se revisa en detalle las herramientas de las que dispone el equipo comercial, la capacitación de los vendedores, el valor de la cartera de clientes… En definitiva, se trata de poner cierto análisis a los recursos de los que dispone la empresa.
  • Desarrollo del plan de acción: Una vez analizado cuál es el estado de la situación, el consultor de ventas puede proponer un plan de acción a seguir con el objetivo de corregir posibles desviaciones y optimizar procesos. Se organizan equipos de trabajo, se definen KPI’s y se fijan unos objetivos a seguir. La implementación del plan de acción se puede realizar directamente con los vendedores o bien, estimar directrices generales a las que el resto de vendedores deben acogerse. .
  • Seguimiento y análisis: Una vez se implementan los cambios, el equipo de consultores analizar la viabilidad de los cambios y reporta las mejoras. Es importante que los resultados se reporten atendiendo a indicadores objetivos previamente pactados entre la empresa auditada y los auditores. Si el cambio no es el esperado, convendrá volver a formular el proceso de consultoría.

Ejemplos de una consultoría de ventas

¿Qué es lo que puedo esperar de una consultoría de ventas? ¿Qué aspectos voy a trabajar con el consultor de ventas? Si estás en el punto de decidir si te conviene realizar una consultoría comercial para tu empresa, te interesará saber qué aspectos puedes esperar. En Externalia, las áreas que más trabajamos son:

• • Constricción de sistema de incentivos: Según un informe publicado por TC Universe, el 52% de los profesionales de las ventas participa, actualmente, en un sistema de incentivos. Evaluamos y validamos si el sistema de incentivos planteado por la compañía es asumible y estimulante.
  • Metodología de visita: Tener una metodología de visita única te permitirá trabajar de manera más eficiente y optimizar tus acciones comerciales.
  • Definición de cobertura y aproximación: ¿Estás llegando a los perfiles adecuados? En la consultoría comercial de Externalia revisamos y analizamos tu cobertura.
  • Comunicación interdepartamental: La comunicación es clave en una empresa. Tener un flujo de comunicación adecuado permite ahorrar tiempo, reducir las posibles desviaciones entre diseño de la estrategia e implementación y mejorar la efectividad de las acciones.
  • Alineación de la fuerza de ventas con la compañía: ¿Está tu equipo de ventas haciendo lo que realmente se espera de ellos? ¿Están alineados con las directrices del área estratégica?
  • Estrategias de motivación: El área comercial necesita líderes capaces de motivar a su equipo. Estudiamos y acompañamos en los procesos de liderazgo de tu compañía.

¿Qué es y qué funciones tiene un vendedor consultor?

Un consultor de ventas (o vendedor consultor) es la persona encargada de analizar y auditar el área comercial de una empresa con el objetivo de proponer acciones de mejora que tengan un impacto real en su actividad diaria y en la cuenta de resultados.

El consultor de ventas se impregna de un negocio durante el tiempo que se estime necesario para poder entender en su total globalidad la casuística de la empresa. Por lo general, suelen ser profesionales externos a la empresa contratante que se adhieren al proyecto de manera puntual.

Es importante que sea un profesional externo para evitar que su auditoría esté sugestionada por inputs externos. Además, un consultor externo -especializado única y exclusivamente en la auditoría de fuerza de ventas- tiene el expertise adecuado para poder evaluar la situación comercial de una empresa.

Ten por seguro que se trata de un profesional que se ha enfrentado a multitud de situaciones y ha analizado diversas casuísticas relacionadas con las ventas. Los consultores internos, a menudo, tienen un bagaje mucho más sesgado y condicionado por la experiencia vivida en la propia empresa. Es muy probable que sus insights sean menos asertivos.

Algunas de las principales funciones de un asesor comercial son:

• • Entender y empatizar con la empresa auditada.
  • Analizar la situación del área comercial.
  • Mantener una relación adecuada entre los distintos profesionales de la fuerza de ventas.
  • Diseñar e implementar una estrategia comercial con puntos de mejora.
  • Formar y capacitar a la fuerza de ventas.
  • Análisis y monirotización.